Kehadiran tim sales menjadi salah satu aspek terpenting dalam kegiatan operasional perusahaan. Dalam hal ini, tim sales nantinya akan berhubungan secara langsung dengan calon konsumen untuk mempresentasikan produk yang perusahaan tawarkan. Karena tim sales berhubungan secara langsung dengan calon konsumen, maka tim sales harus mempunyai kemampuan komunikasi serta negosiasi yang baik sehingga dapat melakukan closing dan meningkatkan penjualan pada perusahaan.
Kemampuan ini harus mereka miliki agar mereka dapat dengan mudah untuk mempengaruhi calon konsumen dalam membeli produk yang perusahaan tawarkan. Dalam kegiatan penjualan, terdapat satu istilah yang familiar yaitu teknik closing. Seperti apakah penjelasan lengkapnya? Simak artikel berikut ini untuk mengetahui penjelasan lengkap mengenai teknik closing.
Key Takeaways
|
Daftar Isi:
Pengertian Teknik Closing
Teknik closing merupakan istilah dalam kegiatan penjualan yang berasal dari kata closing, yang memiliki arti penutupan dari sebuah transaksi penjualan perusahaan. Dalam arti lain, closing dapat memiliki pengertian sebagai akhir dari proses penawaran yang tim sales lakukan kepada calon konsumen. Saat ini, banyak perusahaan juga memanfaatkan software sales untuk membantu tim sales dalam menerapkan teknik closing yang lebih efisien dan terukur. Sehingga dapat disimpulkan bahwa teknik closing merupakan cara atau langkah yang dilakukan oleh tim sales atau penjualan dalam mencapai tujuan akhir dari penawaran produk.
Baca juga: 20 Rekomendasi Software CRM Terbaik Indonesia 2024
Teknik Closing yang Efektif bagi Bisnis Anda
Sebagai salah satu teknik yang familiar dalam kegiatan penjualan perusahaan, teknik closing memiliki berbagai jenis yang dapat perusahaan implementasikan. Setiap perusahaan dapat memilih jenis teknik closing seperti apa yang sesuai dengan kegiatan operasional bisnis mereka. Seperti apakah penjelasan dari masing-masing jenis teknik closing? Mari kita simak penjelasannya berikut ini:
1. Now or never
Salah satu teknik closing yang dapat perusahaan Anda implementasikan adalah teknik now or never. Jenis teknik ini memungkinkan para tim sales untuk memberikan penawaran kepada calon konsumen dan membuat calon konsumen tersebut merasa menyesal apabila tidak membelinya sekarang. Meskipun jenis teknik ini terkesan memaksa, namun jenis teknik ini terbukti dapat meningkatkan penjualan produk perusahaan. Ketika tim sales menggunakan jenis teknik ini, tim sales hanya perlu menawarkan produk kepada calon konsumen dan mengatakan bahwa terdapat promo atau potongan harga apabila melakukan pembelian produk hari ini. Tidak hanya itu, tim sales juga dapat mengatakan bahwa produk tersebut merupakan stok terakhir.
2. 3 in 1
Pada teknik 3 in 1 ini, tim sales harus dapat menjelaskan mengenai keunggulan produk perusahaan dibandingkan dengan produk milik kompetitor. Sebelum mengimplementasikan teknik ini, tim sales harus memiliki pengetahuan yang cakap mengenai produk yang perusahaan tawarkan. Sehingga, tim sales dapat menjelaskan secara rinci mengenai keunggulan produk perusahaan. Contohnya, jika perusahaan Anda menjual produk kesehatan, Anda dapat menjelaskan informasi kepada konsumen mengenai keunggulan produk kesehatan perusahaan Anda yang tidak dimiliki oleh produk kesehatan lainnya.
3. Empati
Teknik closing lainnya yang dapat perusahaan Anda implementasikan adalah menggunakan teknik empati. Dalam teknik ini, tim sales akan mempengaruhi konsumen yang awalnya tidak tertarik untuk membeli produk yang Anda tawarkan, perlahan-lahan menjadi tertarik. Ketika mengimplementasikan teknik empati ini, Anda harus ingat bahwa kunci dari kesuksesan teknik ini adalah memposisikan diri Anda dengan posisi calon konsumen. Sehingga, calon konsumen akan berpikiran bahwa Anda dapat memahami perasaannya atas masalah yang sedang terjadi.
4. Soft closes
Dalam teknik soft closes ini, tim sales akan menjelaskan berbagai manfaat dari produk yang mereka tawarkan kepada calon konsumen. Namun, penjelasan ini akan bersamaan dengan tim sales yang memberikan beberapa pertanyaan kepada calon konsumen untuk memastikan apakah calon konsumen tersebut tertarik untuk mengetahui penawaran produknya lebih lanjut atau tidak. Pada saat pengimplementasiannya, tim sales tidak membuat tuntutan. Tetapi, tim sales akan memberi lebih banyak waktu untuk dapat mengetahui kebutuhan dari calon konsumennya.
5. Hard close
Dalam metode ini, Anda meminta komitmen konkret misalnya mengenai kapan mereka siap menandatangani kontrak atau langkah lanjutan yang perlu diambil untuk menyelesaikan transaksi.
Contoh penerapannya adalah dengan mengatakan: “Hari ini adalah kesempatan terakhir untuk mendapatkan harga promo. Jika pembelian tidak dilakukan sekarang, penawaran akan berakhir dan Anda bisa kehilangan keuntungan ini. Apakah Anda ingin melanjutkan pembeliannya?”
6. Take away
Pada teknik take away ini menggunakan praktik psikologis dengan memanfaatkan perasaan dari calon konsumen ketika sesuatu hal telah terambil dari mereka. Teknik ini cocok untuk tim sales implementasikan ketika hampir berhasil melakukan penutupan penjualan (sales closing) namun calon konsumen masih enggan dalam melanjutkan. Melalui teknik ini, Anda sebagai tim sales dapat menjelaskan beberapa fitur menarik hingga pemberian diskon agar calon konsumen mau menerima penawaran awal yang Anda berikan.
7. Puppy dog close
Puppy Dog Close adalah teknik closing di mana Sales memberikan calon pelanggan kesempatan untuk mencoba produk secara gratis tanpa harus membuat komitmen apa pun di awal.
Metode ini efektif karena prosesnya tidak menekan pelanggan. Sales cukup memberikan pengalaman penggunaan yang positif dan membiarkan calon pembeli merasakan sendiri nilai dari produk hingga akhirnya memutuskan membeli dengan kemauan mereka sendiri.
8. Takeaway close
Teknik Takeaway Close memanfaatkan konsep psikologi terbalik dengan menarik kembali penawaran, sehingga calon konsumen merasakan potensi kehilangan sesuatu yang bernilai.
Metode ini efektif digunakan saat prospek sudah menunjukkan ketertarikan namun belum yakin untuk membeli. Jika keberatan datang dari sisi harga, Anda bisa menawarkan potongan harga, tetapi dengan konsekuensi pengurangan fitur atau manfaat tertentu.
9. Sharp angle close
merupakan metode closing di mana penjual merespons permintaan khusus dari calon pelanggan dengan syarat yang mengarah pada keputusan pembelian segera. Teknik ini biasanya digunakan ketika prospek ingin membeli tetapi mengajukan kondisi tambahan yang sebelumnya tidak termasuk dalam kesepakatan.
Sebagai contoh, jika calon pembeli meminta diskon 5% untuk pembelian sebuah rumah, Anda dapat menanggapi dengan menawarkan diskon tersebut asalkan transaksi dilakukan pada hari yang sama.
10. Pros and cons
Teknik closing ini terinspirasi dari metode pengambilan keputusan Benjamin Franklin. Beliau biasanya menuliskan daftar kelebihan (pros) dan kekurangan (cons) sebelum menentukan pilihan agar dapat melihat situasi secara objektif dan mengambil keputusan terbaik.
Metode ini sangat efektif digunakan untuk prospek yang masih ragu atau belum yakin untuk membeli, karena membantu mereka melihat gambaran yang lebih jelas sebelum mengambil keputusan.
11. Question close
Question Close adalah teknik closing dalam penjualan di mana Sales menggunakan pertanyaan terarah untuk membantu calon pelanggan menemukan solusi yang paling sesuai sekaligus mengatasi keraguan yang mereka miliki.
Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda mendorong calon pelanggan untuk melihat nilai produk Anda dan membayangkan manfaat yang bisa mereka dapatkan. Metode ini juga membantu menggali kendala atau pertimbangan yang mungkin belum mereka sampaikan.
Contoh: “Dari berbagai fitur yang kami tawarkan, apakah menurut Anda semuanya sudah sesuai dan dapat mendukung kebutuhan tim Anda?”
12. Takeaway close
Teknik Takeaway Close memanfaatkan prinsip psikologi terbalik, yaitu dengan menarik kembali penawaran agar calon pembeli merasa sedang kehilangan sesuatu yang bernilai.
Metode ini sangat efektif digunakan ketika prospek sudah menunjukkan ketertarikan.
Sikap Anda yang tampak menarik diri dari transaksi juga dapat memicu prospek untuk segera mengambil keputusan, karena mereka melihat bahwa Anda percaya diri dan tidak terkesan memaksakan penjualan.
13. Assumptive close
Teknik Assumptive Close mendorong Sales untuk tetap optimis dengan menganggap bahwa prospek sudah siap melakukan pembelian, terutama ketika mereka telah menunjukkan minat yang kuat selama proses penawaran.
Kunci keberhasilan teknik ini adalah menunjukkan kepercayaan diri dan ketegasan tanpa memberi kesan memaksa, sehingga hubungan dengan calon pelanggan tetap terjaga dengan baik. Selain itu, pendekatan ini membantu mencegah prospek terlalu banyak mempertimbangkan ulang yang dapat memunculkan keberatan atau penolakan.
Contoh: “Saya senang Anda menyukai fitur ini. Apakah Anda ingin kami jadwalkan sesi pelatihan untuk tim Anda setelah produk diterima?”
Baca juga: Penjualan dan Pemasaran | Perbedaan dan Strategi Efisiensi
Tips dalam Melakukan Closing Sales
Untuk dapat berhasil mengimplementasikan teknik closing pada calon konsumen, Anda harus mengetahui beberapa tips agar berhasil melakukan teknik ini. Berikut ini merupakan beberapa tips agar teknik closing yang Anda lakukan kepada calon konsumen dapat berhasil.
1. Analisa konsumen sebelum memulai penawaran
Sebelum memulai kegiatan penawaran produk kepada calon konsumen, sangat penting untuk Anda dalam menganalisa karakteristik dari konsumen yang akan Anda tuju. Hal ini karena setiap konsumen mempunyai karakter yang berbeda-beda dan setiap konsumen tidak memiliki kebutuhan yang sama. Salah satu cara yang dapat Anda lakukan dalam menganalisa konsumen adalah membuat forum tanya jawab mengenai produk atau jasa yang Anda tawarkan.
2. Fokus kepada pelanggan
Sering kali tim sales terlalu fokus kepada produk atau jasa yang mereka jual, bukan fokus kepada pelanggan. Kegiatan penawaran produk yang bersifat memaksa tentu akan membuat para calon konsumen menghindar. Oleh karena itu, Anda harus fokus kepada pelanggan salah satunya dengan memposisikan diri Anda dari sudut pandang pelanggan. Hal ini terbukti dapat meningkatkan jumlah penjualan produk atau jasa.
3. Sesuaikan tingkat persaingan
Salah satu strategi bisnis yang dapat Anda implementasikan ketika melakukan penawaran produk adalah menyesuaikan tingkat persaingan dengan kekuatan yang Anda miliki. Tidak ada salahnya bagi Anda untuk bertanya kepada calon konsumen mengenai produk lain yang sedang mereka gunakan. Melalui hal ini, Anda akan mendapatkan gambaran dalam mengukur tingkat persaingan produk. Sebagai tambahan, Anda juga dapat menjelaskan kelebihan dari produk yang ditawarkan apabila dibandingkan dengan produk lain.
4. Temukan alternatif cara dalam memenuhi kebutuhan pelanggan
Tips terakhir yang Anda harus perhatikan adalah mencari berbagai alternatif cara dalam rangka memenuhi kebutuhan dari calon konsumen atau pelanggan. Dengan hal seperti ini, nantinya Anda akan memiliki banyak pelanggan setia. Kehadiran dari pelanggan setia akan menjadi sumber daya yang perusahaan miliki agar kegiatan operasional perusahaan dapat berjalan dengan lancar.
Optimalkan Teknik Closing Sales Bisnis Anda dengan Software CRM Sales HashMicro
Software CRM Sales HashMicro membantu tim penjualan meningkatkan efektivitas teknik closing dengan menyediakan visibilitas penuh terhadap pipeline, riwayat interaksi pelanggan, hingga tingkat ketertarikan prospek.
Dengan fitur otomatisasi follow-up, penjadwalan demo, pengingat aktivitas, dan analitik peluang, Sales dapat mengambil keputusan yang lebih tepat saat menentukan momen terbaik untuk melakukan closing. Hasilnya, proses penjualan menjadi lebih efisien dan tim Sales dapat menutup lebih banyak transaksi dalam waktu yang lebih singkat.
Berikut adalah fitur – fitur dari Software CRM Sales HashMicro:
- Quotation & Sales Order Management: Kecepatan dan akurasi dalam mengirim quotation adalah salah satu kunci teknik closing, karena pelanggan cenderung memilih vendor yang paling siap dan profesional dalam memberikan dokumen harga.
- Multi Price List: Dalam teknik closing, fleksibilitas harga adalah alat penting untuk mengatasi keberatan pelanggan dan meningkatkan kemungkinan deal tanpa melewati batas margin perusahaan.
- Sales Target Management: Sales yang tahu posisinya terhadap target biasanya lebih agresif dalam follow-up dan penawaran final dua teknik closing yang terbukti efektif.
- Payment Follow-Up Management: Teknik closing bukan hanya soal mendapatkan jawab “yes”, tetapi juga memastikan customer menjalani proses pembayaran tanpa hambatan.
- Sales Commission Management: Motivasi komisi ini mendorong penggunaan teknik closing yang lebih aktif seperti assumptive close, urgency close, atau value-driven close karena sales tahu setiap transaksi berdampak langsung pada pendapatan mereka.
- In-Depth Analytics & Reporting: Dengan insight analytics, sales dapat memilih teknik closing yang tepat misalnya konsultatif, data-driven, atau solution close berdasarkan perilaku dan kebutuhan masing-masing prospek.
Kesimpulan
Sebagai salah satu tahapan penting dalam kegiatan penjualan, pelaksanaan tahapan closing atau penutupan penjualan harus menggunakan teknik yang tepat agar closing dapat berhasil. Tim sales perusahaan dapat memilih teknik closing mana yang sesuai dengan bisnisnya. Tidak hanya itu, tim sales juga harus memperhatikan beberapa tips yang dapat menentukan keberhasilan tahapan closing dalam penjualan produk, mulai dari analisa konsumen hingga mencari alternatif cara dalam memenuhi kebutuhan pelanggan.
Berbicara mengenai kegiatan penjualan, HashMicro menawarkan solusi terdepan untuk meningkatkan kegiatan penjualan perusahaan Anda secara lebih optimal menggunakan Sistem CRM Sales yang hadir dengan berbagai fitur terbaik. Segera hubungi kami untuk mendapatkan penawaran terbaik dan demo gratis!
Pertanyaan Tentang Closing
-
Mengapa closing dianggap tahap paling penting dalam penjualan?
Karena closing menentukan apakah seluruh proses prospecting, follow-up, dan presentasi berujung pada transaksi. Tanpa closing, upaya penjualan sebelumnya tidak menghasilkan revenue bagi perusahaan.
-
Apakah semua prospek harus langsung di-closing?
Tidak. Beberapa prospek mungkin belum siap membeli atau belum cocok dengan penawaran. Fokus sales adalah memastikan prospek berada di tahap yang tepat dan dikualifikasi sebelum mencoba closing.
-
Apa kesalahan umum sales saat melakukan closing?
Kesalahan yang sering terjadi antara lain: terlalu cepat menawarkan harga, tidak memahami kebutuhan prospek, kurang mendengarkan keberatan, terlalu memaksa, atau tidak melakukan follow-up secara konsisten.
