Pivot dalam bisnis biasanya muncul saat strategi yang dipakai sudah tidak menghasilkan dampak yang sebanding dengan usaha dan biaya yang dikeluarkan. Kondisinya bisa terlihat dari penjualan yang stagnan, respons pasar yang melemah, atau produk yang tidak lagi menjawab kebutuhan pelanggan.
Namun, pivot tidak berarti memulai semuanya dari nol. Pada praktiknya, pivot adalah perubahan arah yang terukur. Bisa pada target pasar, model pendapatan, fitur produk, hingga saluran penjualan, asalkan dengan tujuan menemukan posisi yang lebih kuat.
Di bagian ini, pembaca akan memahami definisi pivot, jenis-jenisnya, tanda kapan pivot perlu dipertimbangkan, serta langkah praktis agar keputusan yang diambil tetap realistis dan berbasis data.
Key Takeaways
|
Daftar Isi:
Apa itu Pivot dalam Dunia Bisnis?
Pivot adalah perubahan arah strategi bisnis secara terukur untuk menemukan pendekatan yang lebih sesuai dengan kebutuhan pasar. Perubahannya bisa menyangkut problem yang diselesaikan, target pelanggan, fitur inti produk, model pendapatan, sampai saluran penjualan tanpa harus mengganti bisnis dari nol.
Pivot biasanya dipertimbangkan saat perusahaan melihat sinyal bahwa strategi saat ini kurang efektif, misalnya pertumbuhan stagnan, retensi menurun, atau biaya mendapatkan pelanggan makin tinggi.
Dalam kondisi seperti itu, pivot membantu bisnis menyesuaikan arah berdasarkan data dan umpan balik pelanggan, bukan sekadar menambah promosi atau memperbanyak fitur.
Tujuh Jenis Strategi Pivot yang Perlu Anda Ketahui
Pivot tidak selalu berarti mengganti bisnis sepenuhnya. Dalam praktiknya, perusahaan biasanya mengubah satu komponen inti agar produknya lebih pas dengan kebutuhan pasar.
1. Customer Problem Pivot
Customer problem pivot terjadi saat produk yang sama diarahkan untuk menyelesaikan masalah pelanggan yang berbeda. Biasanya, ini dilakukan setelah perusahaan menyadari bahwa problem awal kurang mendesak atau kurang memberi nilai jelas bagi pasar.
Contoh: tools yang awalnya dibuat untuk rapat online ternyata lebih dicari untuk kolaborasi kerja asinkron, sehingga fokus manfaatnya digeser.
2. Market Segment Pivot
Market segment pivot dilakukan ketika produk yang sama ditawarkan ke segmen pasar yang berbeda. Pivot ini umum terjadi saat produk sebenarnya bagus, tetapi target awal tidak tepat atau tidak punya urgensi untuk membeli.
Contoh: aplikasi yang awalnya menyasar UMKM, kemudian lebih cocok untuk tim operasional di perusahaan menengah karena kebutuhan kontrol dan pelaporannya lebih kuat.
3. Technology Pivot
Technology pivot berarti perusahaan tetap menargetkan solusi atau value yang sama, tetapi mengubah teknologi utama agar produk lebih efektif, lebih skalabel, atau lebih mudah diadopsi. Biasanya dilakukan ketika pendekatan teknologi awal terlalu mahal, sulit dipelihara, atau tidak kompetitif.
Contoh: fitur komunikasi internal yang awalnya lahir dari proyek gaming kemudian dikembangkan menjadi produk mandiri, seperti kisah Slack yang bermula dari Tiny Speck.
4. Product Feature Pivot
Product feature pivot terjadi saat perusahaan menambah, menyederhanakan, atau mengubah fitur agar lebih sesuai dengan cara pelanggan menggunakan produk. Fokusnya pada fitur inti yang benar-benar dipakai, bukan menambah fitur sebanyak mungkin.
Contoh: dari aplikasi dengan banyak fitur, perusahaan justru mempertajam 2–3 fitur utama yang paling sering digunakan agar onboarding lebih cepat dan retensi naik.
5. Revenue Model Pivot
Revenue model pivot adalah perubahan cara perusahaan menghasilkan pendapatan. Produk bisa tetap sama, tetapi cara monetisasinya disesuaikan agar lebih masuk akal untuk pelanggan dan sehat untuk bisnis.
Contoh: dari pembayaran sekali beli menjadi subscription, dari freemium menjadi paket berbayar, atau dari flat fee menjadi usage-based pricing.
6. Sales Channel Pivot
Sales channel pivot terjadi saat perusahaan mengubah jalur penjualan utama karena channel lama tidak efektif, terlalu mahal, atau tidak cocok dengan perilaku target pasar. Pivot ini bisa berupa pergeseran dari offline ke online, dari direct sales ke partner/reseller, atau sebaliknya.
Contoh: brand yang awalnya fokus toko fisik mulai menempatkan marketplace dan delivery platform sebagai channel utama karena demand lebih besar dan lebih terukur.
7. Product vs. Services Pivot
Product vs. services pivot dilakukan saat perusahaan mengubah bentuk penawarannya—dari produk menjadi layanan, atau dari layanan menjadi produk. Tujuannya agar solusi lebih mudah dibeli, lebih mudah dipahami, dan lebih cepat memberi hasil untuk pelanggan.
Contoh: perusahaan yang awalnya menjual software siap pakai, menambah layanan implementasi/pendampingan. Atau konsultan yang mengubah prosesnya menjadi produk digital yang bisa digunakan mandiri.
Kapan Suatu Bisnis Harus Melakukan Pivot?
Pivot layak dipertimbangkan saat bisnis menunjukkan tanda bahwa strategi saat ini tidak lagi menghasilkan pertumbuhan yang sehat.
1. Pertumbuhan Stagnan dalam Beberapa Periode
Penjualan, jumlah pelanggan baru, atau jumlah order tidak bergerak signifikan meski promosi dan aktivitas penjualan sudah ditingkatkan. Jika grafiknya datar selama beberapa bulan, artinya ada masalah di penawaran, pasar, atau saluran akuisisi.
2. Produk Kurang Berkesan di Pelanggan
Tanda paling jelas adalah pelanggan mencoba sekali lalu tidak kembali, atau penggunaan produk tidak konsisten. Ini sering terlihat dari repeat order rendah, churn meningkat, atau komplain yang berulang pada poin yang sama.
Sebagai konteks, riset yang sering dikutip menunjukkan bahwa kenaikan customer retention 5% dapat meningkatkan profit 25% hingga 95%, karena pelanggan loyal cenderung membeli lebih sering dan biaya melayani mereka menurun.
3. Biaya Mendapatkan Pelanggan Makin Mahal
Jika biaya iklan naik, conversion turun, dan butuh effort lebih besar untuk mendapatkan pelanggan yang sama, strategi go-to-market bisa sudah tidak efektif. Kondisi ini biasanya mendorong evaluasi target segmen, positioning, atau channel penjualan.
4. Model Pendapatan Tidak Sehat
Bisnis terlihat ramai, tetapi margin tipis atau cashflow terus tertekan. Ini bisa terjadi karena harga tidak sesuai value, biaya operasional membesar, atau struktur pendapatan tidak cocok untuk skala bisnis yang dituju.
5. Kalah Bersaing di Area yang Paling Penting
Kompetitor bukan sekadar lebih terkenal, tetapi unggul di alasan utama pelanggan membeli: harga, kecepatan, kualitas, fitur, atau pengalaman. Jika diferensiasi makin kabur, pivot pada positioning, fitur inti, atau segmen pasar sering jadi langkah yang realistis.
6. Perubahan Pasar Membuat Strategi Lama Kurang Relevan
Misalnya ada perubahan perilaku pelanggan, tren baru di industri, pergeseran kanal pembelian, atau aturan yang memengaruhi operasional. Dalam situasi ini, penyesuaian arah dibutuhkan agar bisnis tetap adaptif.
7. Ada Hambatan Internal yang Menghambat Eksekusi
Tim kesulitan mengeksekusi karena arah produk tidak jelas, proses tidak sinkron, atau konflik prioritas yang berulang. Pivot kadang diperlukan agar fokus kembali tajam dan eksekusi lebih rapi.
Sebelum pivot, pastikan masalahnya bukan sekadar eksekusi yang lemah. Cek dulu apakah strategi sudah dijalankan konsisten, data sudah cukup, dan feedback pelanggan sudah terkumpul dengan benar.
Empat Tips Penting dalam Melakukan Strategi Bisnis Pivot
Pivot yang efektif perlu pendekatan yang sistematis. Karena itu, perusahaan perlu memastikan keputusan pivot dibuat berdasarkan data, umpan balik pelanggan, dan kemampuan eksekusi tim.
1. Mulai dari Diagnosis Masalah yang Spesifik
Sebelum mengubah arah, tentukan dulu masalah utamanya: apakah produk tidak menjawab kebutuhan, target pasarnya kurang tepat, channel penjualannya tidak cocok, atau model pendapatannya tidak sehat. Hindari kesimpulan terlalu cepat hanya karena penjualan turun, karena akar masalahnya bisa berbeda.
Agar lebih jelas, rangkum temuan dalam 3–5 poin singkat, seperti apa yang paling sering dikeluhkan pelanggan, fitur apa yang paling sering dipakai, dan di tahap mana calon pelanggan paling sering berhenti. Dari sini, pivot bisa lebih terarah.
2. Validasi dengan Pelanggan
Pivot perlu input dari pelanggan agar perubahannya relevan. Lakukan wawancara singkat atau survei sederhana untuk memahami alasan pelanggan membeli, alasan mereka berhenti, serta alternatif apa yang mereka pakai.
Selain wawancara, uji ide pivot dengan eksperimen kecil. Misalnya, buat landing page untuk segmen baru, tawarkan paket harga baru ke sebagian pelanggan, atau tes satu channel penjualan baru selama 2–4 minggu agar kamu dapat sinyal nyata.
3. Tentukan Hipotesis dan Metrik Keberhasilan Sejak Awal
Setiap pivot sebaiknya punya hipotesis yang jelas, misalnya “segmen A akan memiliki conversion lebih tinggi daripada segmen B” atau “bundling pricing menurunkan churn dalam 1 bulan.” Hipotesis ini membantu tim mengukur hasil tanpa bias.
Pilih metrik yang relevan dan sederhana, seperti conversion rate, repeat order/churn, AOV, margin per produk/channel, dan CAC. Tentukan batas evaluasi (misalnya 30 hari) agar keputusan berikutnya tidak menggantung.
4. Atur Eksekusi Bertahap agar Risiko Terkendali
Pivot sering gagal karena dieksekusi sekaligus di banyak area. Prioritaskan satu perubahan terbesar yang paling mungkin memberi dampak, lalu jalankan bertahap agar tim tidak kewalahan dan operasional tetap stabil.
Selama transisi, siapkan rencana, minimal timeline singkat, PIC yang jelas, serta aturan kapan pivot diteruskan atau dihentikan.
Penutup
Pivot membantu bisnis keluar dari strategi yang sudah tidak lagi efektif, terutama saat pertumbuhan mulai melambat atau kebutuhan pasar bergeser. Namun, pivot yang sehat tetap perlu arah yang jelas, validasi pelanggan, serta evaluasi berkala.
Selain validasi pasar, aspek keuangan tetap jadi penentu utama apakah pivot layak diteruskan atau perlu disesuaikan. Karena itu, pencatatan arus kas, margin, serta laporan keuangan yang rapi akan memudahkan Anda melihat dampak strategi baru secara lebih objektif.
Jika pembaca ingin memilih tools yang bisa membantu proses tersebut, langkah berikutnya adalah memahami opsi software akuntansi yang tersedia di pasar. Untuk itu, pembaca dapat melihat daftar rekomendasi software akuntansi yang sudah disusun, lengkap dengan gambaran fitur dan kecocokannya dengan bisnis Anda.
Pertanyaan Seputar Pivot
-
Apa yg dimaksud pivot dalam bisnis?
Pivot adalah suatu perubahan arah bisnis. Biasanya, strategi ini dilakukan ketika bisnis dirasa kurang berkembang dengan baik karena produknya tidak mampu memenuhi kebutuhan yang ada di pasar.
-
Apa saja teknik pivot?
Customer problem pivot, market segment pivot, technology pivot, product feature pivot, revenue model pivot, sales channel pivot, product vs. services pivot
