Cara Tepat Menghitung OTE dan Menerapkannya di Perusahaan

Menyusun kompensasi tim penjualan bukan hanya soal gaji pokok dan komisi. Banyak perusahaan di Indonesia masih mencari keseimbangan antara mendorong pencapaian target dan menjaga arus kas tetap sehat.

Untuk menjawab tantangan tersebut, On Target Earnings (OTE) hadir sebagai kerangka kompensasi berbasis kinerja yang lebih terstruktur. Pendekatan ini membantu menyelaraskan ekspektasi perusahaan dan tim sales, serta semakin umum digunakan oleh perusahaan B2B dan startup di Indonesia.

Artikel ini membahas konsep OTE, komponen penyusunnya, rumus perhitungan, hingga tantangan penerapannya, lengkap dengan tips praktis yang dapat langsung diaplikasikan.

On Target Earnings dalam Praktik Kompensasi Modern

On-Target Earnings (OTE) adalah estimasi total gaji yang akan diterima seorang karyawan jika mereka berhasil mencapai 100% target kinerja atau penjualan yang telah ditetapkan. Angka ini merupakan gabungan dari gaji pokok (fixed pay) dan komponen variabel seperti komisi atau bonus.

OTE bukanlah gaji tetap yang pasti diterima setiap bulan, melainkan potensi penghasilan maksimal yang dapat dicapai jika target terpenuhi. Konsep ini umum diterapkan pada peran berbasis hasil seperti sales, account executive, dan pengembangan bisnis, karena memberikan gambaran yang transparan mengenai ekspektasi pendapatan.

Bagi perusahaan, OTE berperan penting dalam menjaga efisiensi biaya sekaligus mendorong performa tinggi. Dengan mengendalikan biaya tetap dan mengaitkan insentif pada pencapaian target, perusahaan dapat membangun budaya kerja yang berorientasi kinerja dan saling menguntungkan.

Mengapa OTE Penting dalam Perekrutan?

Mencantumkan angka OTE dalam lowongan kerja adalah strategi ampuh untuk menarik talenta sales yang kompetitif dan memiliki kepercayaan diri tinggi. Angka ini memberikan transparansi sejak awal, sehingga kandidat tidak merasa tertipu mengenai potensi take home pay mereka. Selain itu, transparansi ini membangun kepercayaan awal yang vital antara perusahaan dan calon karyawan potensial.

OTE juga berfungsi sebagai filter alami untuk menyaring kandidat yang hanya mencari zona nyaman dengan gaji pokok tinggi tanpa orientasi target. Kandidat yang termotivasi oleh OTE biasanya memiliki dorongan kuat untuk berprestasi dan berkontribusi pada pertumbuhan pendapatan perusahaan. Ini juga melindungi perusahaan dari risiko memberikan janji gaji yang berlebihan di awal negosiasi.

Komponen Utama Penyusun OTE

Struktur OTE terdiri dari dua komponen utama, yaitu gaji pokok yang bersifat tetap dan penghasilan variabel yang bergantung pada pencapaian target. Kombinasi keduanya, yang sering disebut sebagai pay mix, dirancang untuk memberikan keseimbangan antara stabilitas pendapatan dan dorongan kinerja.

Gaji pokok berfungsi sebagai pengaman finansial dan harus tetap kompetitif serta sesuai regulasi upah minimum di Indonesia. Sementara itu, penghasilan variabel seperti komisi atau bonus menjadi pendorong utama performa, dengan perhitungan berbasis KPI yang jelas, terukur, dan realistis agar mampu memotivasi karyawan mencapai target.

1. Gaji Pokok (Base Salary)

Gaji pokok dalam konteks OTE harus dilihat sebagai kompensasi atas waktu, keterampilan, dan pengalaman karyawan, bukan semata-mata hasil akhir penjualan. Porsi gaji pokok biasanya lebih besar untuk peran dengan siklus penjualan yang panjang atau kompleks karena hasil tidak selalu instan. Perusahaan wajib memastikan komponen ini tetap compliant dengan peraturan ketenagakerjaan yang berlaku di Indonesia.

2. Komisi dan Bonus (Variable Pay)

Perbedaan mendasar antara komisi dan bonus terletak pada cara perhitungannya; komisi biasanya berupa persentase nilai penjualan, sedangkan bonus adalah nominal tetap. Komponen ini bisa bersifat capped (dibatasi) atau uncapped (tanpa batas), tergantung pada seberapa agresif strategi pertumbuhan perusahaan Anda. Fitur Commission Tracking Management dalam sistem penjualan modern sangat membantu melacak komponen ini secara akurat dan transparan.

Cara Menghitung OTE dengan Rumus Sederhana 

Perhitungan OTE dimulai dengan menetapkan gaji pokok, lalu menentukan target penjualan serta skema komisi yang berlaku saat target tercapai. Data yang digunakan perlu realistis agar nilai OTE mencerminkan potensi pendapatan yang benar-benar dapat dicapai.

Untuk memastikan keseimbangannya, perusahaan biasanya melakukan simulasi pada berbagai tingkat pencapaian. Cara ini membantu menjaga motivasi karyawan sekaligus mengontrol biaya kompensasi secara berkelanjutan.

Contoh Studi Kasus Perhitungan OTE

Mari kita asumsikan seorang Sales Manager memiliki gaji pokok Rp10.000.000 dan target penjualan sebesar Rp100.000.000 per bulan. Jika skema komisinya adalah 5% dari total penjualan, maka komisi saat target tercapai adalah Rp5.000.000. Dengan demikian, total OTE bulanan manajer tersebut adalah Rp15.000.000, atau setara dengan Rp180.000.000 per tahun jika performa konsisten.

Memahami Rasio Pembagian (Pay Mix)

Rasio pembagian gaji pokok dan variabel dapat berkisar dari 50:50 yang agresif hingga 70:30 yang lebih konservatif, tergantung karakter dan tahap bisnis. Skema agresif umumnya digunakan untuk mendorong pertumbuhan cepat, sementara pendekatan konservatif cocok untuk perusahaan dengan siklus penjualan lebih panjang.

Agar tidak menimbulkan kesalahpahaman, komunikasikan rasio ini dengan jelas dalam kontrak kerja agar tidak terjadi kesalahpahaman di kemudian hari.

Tantangan dalam Penerapan OTE

Meskipun konsep On Target Earnings (OTE) terlihat sederhana, penerapannya sering menghadapi kendala. Memahami tantangan ini penting agar perusahaan dapat menyusun strategi yang tepat

1. Target Tidak Realistis

Target terlalu tinggi membuat karyawan stres dan demotivasi, sementara target terlalu rendah bisa membuang biaya komisi. Hal ini sering terjadi pada startup atau perusahaan baru di pasar baru. Akibatnya, turnover tinggi atau top performer meninggalkan perusahaan karena upside terbatas.

2. Perhitungan Manual Rentan Error

Struktur komisi yang kompleks sulit dihitung secara manual. Kesalahan di spreadsheet bisa merusak kepercayaan karyawan dan menyita waktu HR/Finance untuk perbaikan.

3. Kurangnya Transparansi Data Kinerja

Sales sering tidak mengetahui pencapaian mereka sebelum slip gaji keluar. Hal ini menimbulkan pertanyaan dan konflik terkait komisi.

4. Fluktuasi Pasar dan Kondisi Eksternal

Target yang ditetapkan awal tahun bisa menjadi tidak relevan saat kondisi pasar berubah, misalnya pandemi atau regulasi baru. Hal ini memengaruhi motivasi dan performa tim.

Solusi untuk Mengelola OTE secara Efektif

1. Tetapkan Target Berdasarkan Data

Gunakan data penjualan 6–12 bulan terakhir atau benchmark industri. Target harus menantang tapi realistis—sekitar 70–80% tim bisa mencapai 80% target.

2. Dokumentasikan Kebijakan Komisi dengan Jelas

Buat dokumen yang menjelaskan struktur OTE, perhitungan komisi, periode pembayaran, split commission, clawback, dan pajak. Komunikasikan sejak onboarding dan update jika ada perubahan.

3. Sediakan Dashboard Real-Time

Sales dapat memantau pencapaian, estimasi komisi, dan performa historis sendiri. Transparansi ini meningkatkan motivasi dan mengurangi pertanyaan ke HR/Finance.

4. Review Struktur OTE Berkala

Evaluasi target dan struktur komisi setiap kuartal atau minimal dua kali setahun. Sesuaikan jika ada perubahan pasar atau kondisi luar biasa, misalnya menurunkan target sementara.

5. Gunakan Sistem Otomatis

Untuk tim besar atau struktur kompleks, gunakan sistem yang terintegrasi dengan CRM untuk perhitungan komisi otomatis, dashboard real-time, dan audit trail. Hal ini mengurangi error, menghemat waktu, dan meningkatkan kepercayaan karyawan.

Bagaimana Software Akuntansi Membantu Mengelola OTE?

1. Perhitungan komisi lebih akurat dan konsisten

Dengan mengintegrasikan data penjualan dan penggajian, perhitungan OTE dapat dilakukan secara otomatis tanpa proses manual yang rawan kesalahan. Hal ini membantu memastikan setiap karyawan menerima komisi sesuai pencapaian targetnya.

2. Pemantauan target secara real-time

Manajemen dan karyawan dapat memantau progres pencapaian target secara langsung. Transparansi ini membantu karyawan memahami posisi mereka terhadap target, sekaligus memudahkan manajemen melakukan evaluasi kinerja.

3. Integrasi CRM dan HRM yang efisien

Data transaksi penjualan dari sistem CRM terintegrasi langsung digunakan sebagai dasar perhitungan komisi di sistem penggajian. Proses ini menghilangkan kebutuhan input ulang dan mempercepat siklus penghitungan OTE setiap periode.

4. Perhitungan PPh 21 yang lebih tertib

Komponen gaji pokok dan insentif dalam OTE dikenakan pajak penghasilan sesuai aturan yang berlaku di Indonesia. Sistem yang terintegrasi membantu menghitung PPh 21 secara otomatis sehingga mengurangi risiko kesalahan dan mendukung kepatuhan pajak.

5. Slip gaji yang transparan dan mudah dipahami

Pemisahan antara gaji pokok, insentif OTE, dan potongan pajak ditampilkan secara jelas dalam slip gaji. Kejelasan ini membantu karyawan memahami struktur pendapatan mereka dan mengurangi potensi pertanyaan ke tim HR.

Pengelolaan Anggaran Kompensasi Sales di Industri Asuransi

Pengelolaan struktur OTE untuk tim sales berskala besar membutuhkan sistem yang mampu mengintegrasikan data penjualan, penggajian, dan penganggaran dalam satu platform. Pendekatan ini membantu tim Finance menyusun proyeksi biaya kompensasi secara lebih akurat serta memantau realisasi anggaran secara berkelanjutan.

Dengan sistem yang terintegrasi, perusahaan juga dapat melakukan simulasi dampak finansial ketika terjadi perubahan skema insentif di tengah periode berjalan. Hal ini memudahkan manajemen menyesuaikan strategi kompensasi tanpa mengganggu stabilitas anggaran.

Sompo Insurance menjadi salah satu contoh perusahaan yang telah mengadopsi sistem budgeting dan sistem akuntansi terintegrasi untuk mendukung pengelolaan kompensasi tim sales mereka. Pendekatan ini membantu menyederhanakan proses perencanaan dan monitoring anggaran, sekaligus memungkinkan manajemen mengambil keputusan berbasis data dengan lebih cepat dan terukur.

Kesimpulan

On Target Earnings (OTE) merupakan pendekatan strategis dalam merancang kompensasi berbasis kinerja yang seimbang antara kepentingan perusahaan dan karyawan. Dengan memahami struktur, cara perhitungan, serta tantangan penerapannya, perusahaan dapat menciptakan skema kompensasi yang lebih transparan, realistis, dan berkelanjutan.

Pengelolaan OTE yang baik membantu membangun budaya kerja yang berorientasi pada pencapaian target, sekaligus menjaga efisiensi biaya dan kepercayaan karyawan. Dengan pendekatan yang tepat, OTE dapat menjadi alat penting untuk mendukung pertumbuhan bisnis dalam jangka panjang.

Pertanyaan Seputar On Target Earnings

• Apakah OTE sama dengan Gaji Kotor?

  Tidak, OTE adalah potensi maksimal pendapatan jika target tercapai 100%, sedangkan Gaji Kotor adalah realisasi yang diterima karyawan.

• Apakah komisi OTE kena pajak?

  Ya, di Indonesia komisi dan bonus merupakan objek pajak PPh 21 dan harus dihitung pajaknya secara progresif.

• Apa bedanya Capped dan Uncapped OTE?

  Capped berarti ada batas maksimal komisi yang bisa diterima, sedangkan Uncapped berarti komisi tidak terbatas mengikuti total penjualan.