Sell-through rate sering jadi pembeda antara stok yang bergerak cepat dengan stok yang menumpuk di gudang. Angka ini membantu tim melihat seberapa efektif barang terjual dibanding jumlah yang sudah tersedia, sehingga keputusan soal pembelian ulang dan promo bisa lebih tepat.
Dalam operasional harian, fokusnya bukan sekadar penjualan naik atau turun, tetapi apakah persediaan berputar sesuai ritme permintaan. Saat sell-through rendah, arus kas tertahan dan ruang penyimpanan cepat penuh; saat terlalu tinggi, risiko kehabisan stok ikut naik.
Dengan memahami sell-through rate sejak awal, perusahaan bisa menetapkan target per kategori, memantau performa per saluran penjualan, lalu menyesuaikan strategi pengisian stok.
Key Takeaways
|
Daftar Isi:
Apa itu Sell Through Rate?
Sell Through Rate (STR) adalah metrik yang mengukur persentase produk yang terjual dari total stok yang tersedia dalam periode tertentu. STR dihitung dengan membagi jumlah produk terjual dengan jumlah stok awal, kemudian dikalikan 100 untuk mendapatkan persentasenya.
Sell Through Rate memainkan peran penting dalam pengambilan keputusan terkait inventaris. Ketika Sell Through Rate tinggi, hal ini menandakan bahwa produk tersebut laris dan stoknya perlu segera diperbarui untuk menghindari kehabisan barang (stockout).
Sebaliknya, Sell Through Rate yang rendah menunjukkan bahwa produk tersebut kurang diminati, sehingga mungkin memerlukan strategi pemasaran yang berbeda, diskon, atau bahkan pemangkasan stok untuk menghindari overstock.
Dengan demikian, pemahaman tentang Sell Through Rate membantu bisnis tidak hanya dalam meningkatkan efisiensi penjualan, tetapi juga dalam memaksimalkan penggunaan sistem inventaris untuk mengoptimalkan keuntungan.
Mengapa Sell Through Rate Penting untuk Bisnis Retail dan E-Commerce?
Sell Through Rate (STR) adalah metrik yang sangat berharga bagi bisnis retail dan e-commerce karena memberikan wawasan langsung tentang efektivitas penjualan dan manajemen inventaris. Berikut beberapa tujuan dan fungsi sell through rate:
1. Optimalisasi inventaris
STR membantu bisnis mengelola stok dengan lebih baik. Dengan mengetahui seberapa cepat produk terjual, perusahaan dapat membuat keputusan yang lebih tepat tentang pemesanan ulang dan pengaturan stok. Ini mengurangi risiko overstock yang bisa menyebabkan biaya penyimpanan yang tinggi atau stockout yang dapat merugikan penjualan.
2. Peningkatan strategi pemasaran
Metrik ini memungkinkan bisnis untuk mengevaluasi keberhasilan kampanye pemasaran atau promosi. Produk dengan STR tinggi mungkin menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang diterapkan efektif, sedangkan produk dengan STR rendah bisa menunjukkan bahwa perlu ada penyesuaian dalam promosi atau harga.
3. Pengelolaan cash flow
Dengan memahami STR, bisnis dapat mengelola cash flow lebih efektif. Produk yang bergerak cepat membantu dalam perputaran modal yang lebih baik, sedangkan produk yang lambat terjual dapat mempengaruhi likuiditas dan membutuhkan perhatian khusus untuk meningkatkan penjualannya.
4. Perencanaan stok yang lebih baik
STR memberikan data yang berguna untuk perencanaan stok di masa depan. Informasi tentang seberapa cepat produk terjual membantu dalam meramalkan permintaan dan merencanakan pembelian produk yang lebih akurat, sehingga bisnis dapat memenuhi permintaan pelanggan dengan lebih efisien.
Sell Through Rate yang efektif juga membantu mencegah overselling stok barang dengan memberikan gambaran akurat tentang kinerja penjualan dan ketersediaan produk, sehingga bisnis dapat menjaga keseimbangan antara permintaan dan inventaris.
Secara keseluruhan, Sell Through Rate adalah alat penting yang memungkinkan bisnis retail dan e-commerce untuk meningkatkan efisiensi operasional, mengoptimalkan strategi penjualan, dan menjaga keseimbangan antara penawaran dan permintaan dengan lebih baik.
Perbedaan Sell Through Rate vs Inventory Turnover vs Sell-In Rate
Tiga metrik ini sering dipakai bergantian, padahal masing-masing menjawab pertanyaan yang berbeda.
Sell Through Rate menyorot seberapa cepat stok yang sudah masuk berubah menjadi penjualan pada level produk, Inventory Turnover membaca efisiensi perputaran persediaan secara keseluruhan, sedangkan Sell-In Rate lebih dekat ke sisi distribusi dari produsen ke retailer.
Supaya tidak salah konteks saat memilih KPI, berikut ringkasan perbedaannya dalam tabel.
| Metric | Definisi | Formula | Fokus | Cocok untuk |
|---|---|---|---|---|
| Sell Through Rate | % produk terjual dari stok tersedia | (Unit Terjual ÷ Unit Diterima) × 100% | Performa penjualan produk spesifik | Retail, e-commerce, product manager |
| Inventory Turnover | Berapa kali seluruh inventory habis terjual | COGS ÷ Average Inventory | Efisiensi keseluruhan inventory | CFO, operations manager |
| Sell-In Rate | % produk diterima distributor/retailer | (Unit Shipped ÷ Unit Produced) × 100% | Distribusi dari manufacturer | Brand/manufacturer |
| Sell-Out Rate | % produk terjual dari retailer ke end-customer | (Unit Sold to Customer ÷ Unit Shipped to Retailer) × 100% | Demand konsumen akhir | Brand marketing |
Formula dan Contoh Perhitungan STR
Menghitung Sell Through Rate (STR) adalah langkah penting bagi bisnis retail dan e-commerce untuk memahami seberapa cepat produk terjual dibandingkan dengan total stok yang tersedia. STR memberikan gambaran yang jelas tentang efektivitas strategi penjualan dan manajemen inventaris. Berikut adalah rumus sell through rate dan contoh perhitungannya:
1. Sell through rate formula
Formula STR sederhana dan dapat dihitung dengan menggunakan data penjualan dan inventaris. Rumus dasar STR adalah:
Dalam formula ini, “Jumlah Produk Terjual” adalah total unit produk yang terjual dalam periode tertentu, sedangkan “Jumlah Produk yang Tersedia” adalah total unit produk yang awalnya tersedia untuk dijual dalam periode yang sama. Hasilnya dinyatakan dalam bentuk persentase, yang menunjukkan tingkat keberhasilan penjualan.
2. Contoh perhitungan STR
Untuk memahami lebih lanjut bagaimana formula ini diterapkan, mari kita lihat contoh perhitungannya. Misalkan sebuah toko pakaian memiliki 200 unit baju pada awal bulan. Selama bulan tersebut, toko berhasil menjual 150 unit baju. Untuk menghitung STR, kita menggunakan formula berikut:
Dalam contoh ini, STR-nya adalah 75%, yang berarti 75% dari total stok baju berhasil terjual selama bulan tersebut. Persentase ini menunjukkan bahwa produk tersebut laris dan strategi penjualan yang diterapkan cukup efektif.
3. Interpretasi hasil STR
Hasil perhitungan STR memberikan wawasan tentang kinerja penjualan dan manajemen inventaris. STR yang tinggi, seperti 75% dalam contoh di atas, menunjukkan bahwa produk terjual dengan cepat dan permintaan konsumen cukup tinggi.
Di sisi lain, STR yang rendah dapat menjadi sinyal untuk mengevaluasi ulang strategi penjualan, seperti penyesuaian harga, kampanye pemasaran, atau perbaikan manajemen stok.
Dengan demikian, perhitungan STR membantu bisnis dalam mengambil keputusan yang lebih tepat untuk meningkatkan penjualan dan efisiensi operasional.
Dengan memahami formula dan cara menghitung STR, bisnis dapat dengan mudah memantau kinerja penjualan mereka dan membuat strategi yang lebih baik untuk mengoptimalkan hasil di pasar yang kompetitif.
Studi Kasus & Contoh Perhitungan STR: Toko Retail & E-Commerce Indonesia
Agar cara hitungnya kebayang, berikut dua contoh STR dengan nama perusahaan nyata, tetapi angkanya bersifat ilustratif. Contoh ini memakai pendekatan paling praktis: STR = unit terjual dibagi total unit yang tersedia untuk dijual dalam periode yang sama, lalu dikali 100 persen.
Contoh 1: Toko ritel fisik (Alfamart)
Periode: 01/01/26–31/01/26
Produk: Minyak goreng 1 L
Data ilustratif
- Stok awal: 300 unit
- Barang masuk selama periode: 200 unit
- Total tersedia: 300 + 200 = 500 unit
- Terjual: 420 unit
- Stok akhir: 500 − 420 = 80 unit
Perhitungan STR
- STR = 420 ÷ 500 × 100%
- STR = 84%
Cara membaca hasilnya
STR 84% menunjukkan barang bergerak cepat dan stok akhir relatif tipis. Tim biasanya perlu mengecek apakah ada hari-hari stok kosong, lalu menyesuaikan jumlah restock supaya penjualan tidak terputus.
Contoh 2: E-commerce (Tokopedia)
Periode: 01/01/26–31/01/26
Produk: Skincare serum 30 ml
Data ilustratif
- Stok awal: 150 unit
- Barang masuk selama periode: 100 unit
- Total tersedia: 150 + 100 = 250 unit
- Terjual: 160 unit
- Stok akhir: 250 − 160 = 90 unit
Perhitungan STR
- STR = 160 ÷ 250 × 100%
- STR = 64%
Cara membaca hasilnya
STR 64% menandakan produk masih bergerak, tetapi belum habis cepat. Tim bisa cek pemicunya dari sisi promo, harga, foto, variasi, atau ketersediaan stok di lokasi pengiriman yang paling sering dipilih pelanggan.
Langkah-langkah untuk Meningkatkan STR
Meningkatkan Sell Through Rate (STR) memerlukan pendekatan yang terencana dan terintegrasi. Berikut adalah langkah-langkah yang dapat diambil untuk meningkatkan STR secara efektif:
1. Tingkatkan strategi promosi
Untuk meningkatkan STR, pertama-tama, penting untuk meningkatkan strategi promosi Anda. Segmentasi pasar yang tepat dan penargetan audiens yang relevan memungkinkan Anda merancang kampanye pemasaran yang lebih efektif.
Dengan menggunakan data pelanggan, Anda dapat menargetkan audiens melalui media sosial, email marketing, atau iklan online, memastikan bahwa promosi Anda menjangkau orang yang paling mungkin melakukan pembelian.
2. Penyesuaian harga yang tepat
Penyesuaian harga juga merupakan faktor penting dalam meningkatkan STR. Lakukan analisis pasar untuk menentukan harga produk yang kompetitif dibandingkan dengan pesaing. Menetapkan harga yang sesuai dengan nilai pasar dan daya beli pelanggan dapat meningkatkan daya tarik produk Anda.
Dengan harga yang fleksibel, Anda dapat menyesuaikan tawaran untuk tetap relevan dan menarik bagi pelanggan, baik saat permintaan tinggi maupun rendah, sehingga memaksimalkan keuntungan dan mengurangi risiko stok yang tidak terjual.
3. Manajemen inventaris yang efisien
Gunakan sistem manajemen inventaris yang canggih untuk melacak pergerakan stok secara real-time. Ini memungkinkan Anda untuk segera mengetahui produk mana yang cepat terjual dan mana yang lambat, sehingga Anda dapat mengambil tindakan yang tepat.
Selain itu, terapkan prinsip FIFO (First In, First Out) dalam proses manajemen stok gudang untuk memastikan barang yang lebih lama dirotasi terlebih dahulu. Praktik ini mencegah produk yang sudah lama berada di gudang menjadi kadaluarsa atau usang.
4. Optimalkan kualitas dan presentasi produk
Kualitas dan presentasi produk juga mempengaruhi STR secara signifikan. Pastikan produk yang Anda tawarkan memiliki kualitas yang tinggi, karena produk berkualitas baik lebih cenderung mendapatkan ulasan positif dan mendorong pembelian lebih lanjut.
Selain itu, optimalkan desain dan tata letak produk, baik di toko fisik maupun online. Foto berkualitas tinggi, deskripsi yang jelas, dan informasi yang relevan membuat produk Anda lebih menarik dan mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan.
Anda juga dapat membaca artikel terkait berbagai pilihan aplikasi stok barang untuk menemukan solusi terbaik dalam mengelola inventaris secara efisien, meningkatkan akurasi pemantauan stok, serta mengoptimalkan penjualan dan pengisian ulang produk di bisnis Anda.
5. Integrasikan data penjualan dan stok dalam satu sistem
STR sering sulit naik karena data penjualan, stok, dan pengadaan terpisah, sehingga tim telat membaca sinyal produk cepat laku atau mulai melambat. Dengan sistem yang terintegrasi (POS, marketplace, gudang, dan pembelian), perhitungan STR jadi konsisten, update otomatis, dan keputusan reorder atau clearance bisa dibuat lebih cepat.
Selain itu, dashboard STR per channel dan notifikasi seperti stok menipis atau produk lambat bergerak membantu tim mengambil tindakan tanpa menunggu laporan manual. Hasilnya, strategi promosi, penyesuaian harga, dan alokasi stok bisa berjalan lebih terarah dan mengurangi risiko overstock maupun stockout.
Kesimpulan
Sell Through Rate (STR) membantu bisnis ritel dan e-commerce membaca seberapa efektif stok berubah menjadi penjualan. Saat STR dipantau secara rutin, tim bisa menilai performa produk, mengatur prioritas restock, dan menghindari penumpukan barang yang mengikat modal.
Proses ini akan jauh lebih rapi jika didukung sistem manajemen inventaris yang terstruktur, terutama untuk pemantauan stok real-time, prediksi permintaan, analisis produk cepat dan lambat, serta pengelolaan multi-gudang. Dengan data yang konsisten, keputusan promo, alokasi stok, dan perencanaan pembelian bisa dibuat lebih cepat dan akurat.
Jika ingin membahas cara meningkatkan STR sesuai kondisi bisnis dan alur operasional saat ini, Anda bisa menjadwalkan konsultasi gratis dengan tim expert kami. Dari sana, Anda dapat memetakan langkah yang paling baik untuk bisnis Anda.
Pertanyaan Seputar Sell Through Rate
-
Apa perbedaan antara turnover rate dan sell-through rate?
Sell Through Rate berfokus pada jumlah produk yang terjual dalam periode waktu tertentu, sedangkan Turnover Rate mengukur seberapa cepat produk habis terjual atau stok diperbarui.
-
Berapa tingkat STR yang bagus?
Secara industri, standar untuk rasio penjualan yang kuat dan menguntungkan adalah sekitar 80 persen . Rata-rata biasanya antara 40 dan 80 persen. Rasio penjualan adalah indikator kinerja utama dari kekuatan manajemen inventaris perusahaan, dan karenanya, profitabilitasnya.
-
Apakah sell-through merupakan KPI?
Dengan mengukur rasio penjualan, Anda dapat menentukan barang dagangan mana yang berkinerja baik dan mana yang menghabiskan banyak biaya untuk ditampilkan. KPI ini dapat memberikan gambaran keseluruhan atau digunakan untuk menunjukkan kepada Anda kinerja setiap barang tertentu.
