BerandaProductsSales & Lead ManagementTarget Penjualan: Jenis Cara Menentukan, dan Teknik Monitoringnya

Target Penjualan: Jenis Cara Menentukan, dan Teknik Monitoringnya

Setiap perusahaan pasti mempunyai upaya untuk tetap hidup, bertahan, dan berkembang.  Usaha-usaha tersebut tidak lepas dari peranan bagian pemasaran dan tim penjualan perusahaan dalam melakukan strategi yang mantap untuk dapat mencapai target penjualan. Kedua bagian tersebut sangat berjasa karena posisi perusahaan di pasar dapat dipertahankan sekaligus ditingkatkan.

Penjualan termasuk rangkaian aktivitas yang telah tersusun dalam strategi pemasaran. Pada dasarnya penjualan harus dengan rencana yang menyeluruh, terpadu, dan menyatu dengan bidang pemasaran. Baik penjualan maupun pemasaran harus dilakukan sesuai dengan panduan yang telah direncanakan. Strategi pemasaran lebih luas cakupannya karena termasuk juga serangkaian tujuan, sasaran kebijakan, dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha penjualan perusahaan dari waktu ke waktu.

Target Penjualan Sebagai Tolak Ukur Kompetisi Pasar

Penjualan yang sesuai dengan target yang telah ditetapkan merupakan tolak ukur keberhasilan perusahaan dalam kompetisi pasar. Cara yang bisa dilakukan oleh perusahaan untuk mendapatkan keuntungan adalah dengan aktivitas penjualan produk yang sesuai dengan selera dan permintaan pasar.

Perusahaan akan dianggap berhasil dalam persaingan yang semakin ketat jika didapatkan laba atau keuntungan melalui pencapaian target. Selain itu, pencapain target akan terus didukung dengan upaya peningkatan volume penjualan. Pencapaian target serta peningkatan volume penjualan dari suatu perusahaan perlu ditunjang dengan adanya program-program pemasaran yang menyangkut aktivitas marketing mix yaitu product, price, promotion, dan place.

Saat ini, penjualan bagi perusahaan sebagai kegiatan yang harus disertai dengan sebuah target yang hendak dicapai. Target tersebut pada akhirnya disebut sebagai capaian penjualan. Umumnya target ditentukan pada awal periode bisnis dan menjadi tanggung jawab tim penjualan, baik secara menyeluruh maupun antar anggota tim penjualan.

Target Penjualan Sebagai Motivasi Meraih Laba

Target penjualan bagi perusahaan berguna untuk pemacu semangat dalam mencapai keuntungan yang telah diharapkan. Meskipun tidak ada standar khusus untuk target yang dipilih, tapi setiap perusahaan wajib menentukan targetnya masing-masing. Dalam menentukan target, ada beberapa persyaratan yang harus dipenuhi supaya tujuan tersebut tercapai dan tidak menjadi bumerang bagi perusahaan. Perusahaan tidak bisa asal menentukan target, karena dikhawatirkan sumber daya yang dimiliki perusahaan akan menjadi tidak optimal. Misalnya, perusahaan menentukan target yang terlalu rendah, padahal kemampuan tim peninjauan tinggi. Jika hal ini terjadi, maka akan merugikan tim sales karena kemampuannya tidak bisa dimaksimalkan.

Bisa jadi, sales diberi target penjualan yang terlalu rendah padahal kemampuannya sangat tinggi. Jika hal ini terjadi, maka dipastikan akan menyusutkan kemampuan sales tersebut. Sementara itu, target yang terlalu tinggi juga tidak akan mendatangkan keuntungan bagi perusahaan maupun tim sales yang bertanggung jawab. Target yang terlalu tinggi dan tidak masuk akal justru akan menimbulkan demotivasi tim sales. Fighting spirit yang ada pada dari para tim sales akan mudah jatuh karena merasa beban yang dihadapi terlalu tinggi.

Untuk menentukan target penjualan yang tepat, tentunya perusahaan harus memahami faktor-faktor lain yang ada pada perusahaan. Selain itu, perusahaan juga harus menentukan cara yang tepat dalam menentukan capaian penjualan.

Jenis-Jenis Target Penjualan

Sebelum menentukan target penjualan, perlu bagi perusahaan untuk menentukan terlebih dahulu jenis target yang diinginkan. Target penjualan tidak selalu tentang target keuntungan dalam nominal uang yang ingin dicapai. Ada beberapa hal yang bisa dikategorikan sebagai sebuah bentuk capaian penjualan, yakni target penjualan produk, target persentase distribusi, dan target promosi.

1. Target Penjualan Produk

Target penjualan produk secara umum melibatkan keuntungan dari hasil penjualan barang. Target ini melibatkan barang yang bisa dikonversikan dalam mata uang, misalnya rupiah. Dalam setiap usaha, perusahaan tentu memiliki harapan agar barang dan jasa yang dijualnya bisa segera laku.

Target penjualan seperti ini cenderung menghitung kesuksesan seorang sales dari banyaknya barang yang berhasil dijual atau banyaknya uang yang berhasil didapatkan. Jika pendapatan yang diperoleh bisa mencapai target yang ditentukan atau mungkin melebihi capaian penjualan, maka sales dianggap berhasil dalam mencapai target penjualan tersebut. Sebaliknya, jika sales gagal menjual produk pada jumlah atau nilai uang tertentu seperti pada nominal yang telah ditargetkan, maka sales dianggap gagal memenuhi target penjualannya.

2. Target Persentase Distribusi

Target persentase distribusi merupakan jenis target penjualan yang diukur dari keberhasilan perusahaan dalam mendistribusikan produk dari pabrik ke outlet, ritel, atau pengecer. Jika persentase permintaan barang ke sebuah outlet naik, maka capaian penjualan bisa dikatakan tercapai.

Selain itu, perusahaan dinilai telah mencapai target jika persentase jumlah outlet yang menjadi distributor semakin bertambah atau setara dengan tingkat target yang telah ditentukan. Hanya saja, dalam penentuan target persentase distribusi masih harus ditetapkan dengan banyaknya produk yang didistribusikan kepada tiap outlet, retail, atau pengecer.

3. Target Promosi

Target promosi merupakan target penjualan yang ditentukan dari sebuah ajang promosi perusahaan. Ketika perusahaan mengadakan sebuah promosi, maka ada keuntungan yang diharapkan dari kegiatan tersebut. Sifat dari target promosi adalah dalam waktu yang singkat dan menggunakan modal yang cukup besar untuk melakukannya.

Maka itu, tidak heran kalau target promosi cenderung lebih besar dibandingkan capaian penjualan lainnya. Namun, dengan strategi promosi yang tepat, beberapa konsumen akan tertarik membeli produk secara langsung. Bentuk promosi yang dilakukan bisa bermacam-macam seperti melalui media sosial, iklan di radio, televisi, koran, atau bisa juga hanya melalui word of mouth.

Jika jumlah engagement yang terjalin melalui promosi memenuhi target tertentu, maka target penjualan telah tercapai. Sebagai bagian dari kerangka bisnis, promosi merupakan hal sangat penting dalam pemasaran yang berdampak pada pencapaian target dan peningkatan volume penjualan. Strategi promosi merupakan kegiatan yang dilakukan untuk membujuk konsumen agar tertarik dan mau membeli produk yang ditawarkan. Proses daya tarik yang digunakan dalam promosi bersifat massal sehingga setiap konsumen yang melihat secara langsung menjadi target pasar.

Setiap perusahan yang bergerak di bidang perdagangan dan penjualan produk tidak bisa terlepas dari aktivitas promosi. Maka dari itu, target promosi sering diterapkan dalam target penjualan perusahaan. Promosi memegang peranan yang sangat penting untuk mencapai tujuan dari perusahaan. Akan tetapi, promosi harus tetap didukung dengan strategi yang baik agar omset penjualan yang optimal bisa diraih dan target promosi akan tercapai. Maka dari itu, promosi harus dilakukan dengan strategi yang tepat dan efektif.

Perusahaan yang menerapkan target promosi, maka harus terlebih dahulu menentukan strategi promosi yang digunakan. Selanjutnya, disusun rencana-rencana lain untuk menunjang kegiatan promosi, termasuk target yang ingin dicapai dari kegiatan promosi tersebut.

Cara Menentukan Target Penjualan dengan Metode SMART

Target penjualan harus ditentukan atas dasar kemampuan perusahaan dalam menjual produknya. Tentunya, harus disesuaikan pula dengan kondisi sumber daya yang ada, termasuk tim penjualan yang terlibat. Selanjutnya, perusahaan bisa menentukan target penjualan dengan metode SMART, yaitu kepanjangan dari Specific, Measurable, Attainable, Realistic, dan Time blounded.

1. Specific (Spesifik)

Target penjualan akan ditentukan harus spesifik yang berarti target harus memiliki dasar pencapaian yang pasti dan tidak mengambang. Sebagai contoh, ketika menentukan capaian penjualan pada perusahaan kosmetik, perusahaan harus bisa menentukan target yang spesifik seperti pada satu periode atau per tahun. Perusahaan bisa menentukan capaian penjualan yang harus dicapai sebanyak 100.000 unit produk atau bisa saja berbeda sesuai dengan kondisi perusahaan. Sangat tidak dianjurkan untuk membuat target dengan kira-kira atau atau pembulatan seperti dua ribuan, lima ribuan, seratus ribuan dan lain sebagainya. Spesifik berarti jumlah bisa dimengerti secara bulat.

2. Measurable (Dapat Diukur)

Target penjualan yang baik harus dapat diukur yang berarti perusahaan akan bisa mengetahui ukuran ketercapaian dari capaian penjualan yang telah dibuat. Misalnya, perusahaan kosmetik menargetkan penjualan pada sebuah agen untuk satu periode bertambah sebanyak 200% dari periode sebelumnya. Dengan target ini, maka perusahaan bisa menghitung kesuksesan tersebut dengan tingkat keberhasilan penjualan periode sebelumnya. Jika pada pada periode sebelumnya terjual 100.000 unit, maka pada periode terencana penjualan harus 200.000 unti. Dengan target penjualan yang seperti ini, maka penjualan yang terjadi dapat terukur dan diketahui kondisi keberhasilannya.

3. Attainable (Dapat Diraih)

Target penjualan yang baik adalah yang dapat diraih, baik oleh perusahaan tim penjualan, maupun setiap anggota dalam tim penjualan. Perusahaan harus menentukan capaian penjualan yang diyakini dapat diraih pada akhir periode. Jika perusahaan akan menaikkan target penjualan, maka harus membuat angka kenaikan yang memang bisa dilampaui.

Contohnya, jika rata-rata pendapatan perusahaan selama dua tahun terakhir adalah 200 juta per bulan, maka perusahaan bisa saya menaikkan target menjadi 250 juta hingga 300 juta per bulan. Angka ini tentunya masih rasional dan dapat diraih, meskipun tetap harus diikuti dengan meningkatnya tingkat usaha yang dilakukan.

Begitu juga target untuk tim penjualan, misalnya untuk seorang anggota penjualan ditargetkan 50 juta per bulan, maka peningkatannya disesuaikan, misalnya 55 juta per bulan atau 60 juta per bulan. Data bisa diketahui dari pencapain target sebelumnya, khususnya jika didapati penjualan yang diraih seorang tenaga penjual bisa melewati targetnya.

4. Realistic (Wajar)

Target penjualan harus ditentukan secara realistis atau wajar. Setiap perusahaan sudah pasti mengharapkan hasil penjualan yang spektakuler. Namun, capaian penjualan yang spektakuler harus diimbangi dengan kualitas produk atau benefit yang bisa didapatkan oleh konsumen. Tanpa hal-hal tersebut, maka sudah pasti target penjualan justru akan menyulitkan sales. Maka dari itu, target penjualan harus dibuat secara realistik, yaitu sesuai dengan kewajaran dan seimbang dengan faktor-faktor lain yang ada di dalam perusahaan.

5. Time bounded (Dibatasi Oleh Waktu)

Target penjualan yang baik harus dibatasi oleh waktu. Artinya, ada batas berakhir untuk mengukur keberhasilan atas ketercapaian target tersebut. Perusahaan tidak dianjurkan untuk membuat capaian penjualan tanpa menentukan batas waktu penjualan tersebut dapat tercapai. Misalnya, seorang tenaga penjual diberi target 30 juta rupiah dan harus tercapai selama 1 bulan.

Setelah 1 satu bulan berakhir, maka perusahaan harus segera menyimpulkan. Jika penjualan tidak mencapai 30 juta rupiah, maka tenaga sales tersebut dinyatakan gagal. Target tidak harus dalam bentuk uang, bisa saja perusahaan memberikan target dalam bentuk barang sebagai ukurannya. Misalnya, seorang tenaga penjual diberi target sebesar 150 unit per bulan. Intinya, setelah 1 bulan akan segera diketahui dan disimpulkan hasilnya, yaitu tercapai target atau tidak tercapai targetnya.

Monitoring Target Penjualan

Peran tim sales dalam sebuah perusahaan sangatlah penting. Tim sales memberikan banyak profit dan income yang akan dinikmati oleh seluruh karyawan perusahaan dan menjadi modal untuk pertumbuhan perusahaan di masa depan. Maka dari itu, seharusnya perusahaan bisa memberikan penghargaan yang cukup layak bagi para sales. Penghargaan tidak hanya dalam bentuk insentif saja, melainkan bisa dalam bentuk lainnya seperti outing, penghargaan bersertifikat, dan lain sebagainya. Biasanya, hal-hal justru sering dilupakan, padahal bisa memberikan efek positif yang sangat besar bagi kemajuan perusahaan sendiri.

Namun, yang paling penting bagi perusahaan adalah melakukan monitoring dalam hal kinerja sales yang sudah terbagi dalam tim-tim kecil. Monitoring sangat berguna untuk memudahkan dalam pengawasan kinerja tim sales. Walaupun dalam sebuah tim, namun setiap sales secara perorangan tetap memiliki target pribadi yang telah ditentukan oleh perusahaan. Target pribadi tersebut sudah menjadi tanggung jawab pribadi dan harus bisa dicapai pada akhir periode.

Perusahaan harus sadar dan mengerti bahwa kerja tim sales tidak mudah karena harus mampu mencapai target dalam tenggat waktu yang telah ditetapkan. Bahkan, tim sales sadar bahwa kegagalannya mencapai target akan mendapatkan sanksi yang cukup berat dari perusahaan. Maka dari itu, perusahaan harus melakukan monitoring kinerja sesuai dengan SOP dalam tim sales.

Caranya Melakukan Monitoring

Jika target tercapai, berarti tim sales mendapatkan penilaian bisa bekerja dengan baik dan sukses secara individu. Namun, kegagalan mencapai target akan menunjukkan bahwa kinerja tim sales sangat buruk. Padahal, tim sales bekerja tanpa kenal jam kerja dan umumnya tim sales hanya menerima imbalan berupa insentif yang akan diberikan setiap bulan atas hasil yang telah dicapai.

Dokumentasi tim sales

Dalam memonitoring pekerjaan tim sales, maka ada baiknya perusahaan selalu menekankan kepada tim dan anggota untuk memiliki dokumentasi saat bekerja. Dokumentasi bisa berupa data, dokumen, arsip, atau segala bukti fisik lain yang bisa membuktikan bahwa di lapangan tim sales telah bekerja dengan baik. Capaian penjualan akan dipantau dengan adanya tindakan monitoring. Perusahan bisa mengetahui hal sebenarnya terjadi, misalnya terjadi peningkatan penjualan atau penurunan penjualan.

Briefing pagi dan sore

Tindakan monitoring bisa dilakukan dengan meeting atau briefing setiap hari. Meeting dilakukan 2 waktu, yaitu pagi hari dan sore hari. Meeting pagi hari berguna untuk membahas rencana yang akan dilakukan dalam sehari, misalnya berkenaan dengan tempat dan kunjungan konsumen prospek. Briefing kedua dilakukan di sore hari dan membahas mengenai hal-hal yang harus diperbaiki dari aktivitas hari ini. Meeting tim sales sangat penting sehingga setiap anggota akan merasa memiliki tanggung jawab untuk bekerja dengan baik setiap harinya.

Pendekatan ke konsumen

Cara monitoring yang selanjutnya adalah dengan melihat cara sales dalam mendekati dan memprospek calon pelanggan. Perusahaan harus bisa memastikan bahwa sales menggunakan cara-cara yang telah ditetapkan dan tidak menggunakan cara kotor agar cepat mencapai target. Sekalipun target adalah hal yang utama, namun tim sales sebaiknya tetap mengikuti arahan dari perusahaan dengan baik.

Aplikasi Monitoring Kinerja Tim Sales

Tim sales merupakan tim yang selalu aktif di lapangan atau bekerja secara outdoor. Maka dari itu, perusahaan harus menggunakan teknologi terbaru dan tercanggih untuk melakukan monitoring terhadap kinerja tim sales. Satu-satunya solusi bagi perusahaan adalah dengan menggunakan Aplikasi Monitoring Kinerja Team Sales.

Dengan aplikasi ini, maka kinerja tim sales akan terintegrasi dengan tim-tim lainnya yang ada dalam perusahaan. Selain itu, manajer penjualan akan mudah memonitoring kinerja dari tiap tenaga sales. Aplikasi Monitoring Kinerja Team Sales memberikan kemudahan bagi para tenaga sales untuk mencapai target yang telah ditetapkan.

Baca juga:

Kesalahan yang Harus Dihindari dalam Menentukan Target Penjualan

Langkah-Langkah Menyusun Target Penjualan yang Bijak

Tertarik Mendapatkan Tips Cerdas Untuk Meningkatkan Efisiensi Bisnis Anda?

Situs ini menggunakan Akismet untuk mengurangi spam. Pelajari bagaimana data komentar anda diproses.

spot_img

Butuh Software untuk Bisnis Anda?

Konsultasikan kebutuhan Anda dengan mengisi form ini dan dapatkan demo GRATIS!

Novia

Novia
Balasan dalam 1 menit

Novia
Butuh Bantuan?

Hubungi tim ahli kami untuk konsultasi gratis melalui WhatsApp.
+6287888000015
×
Butuh Bantuan?