Sebelum membeli sebuah produk, seorang pelanggan perlu memperhitungkan perbandingan antara biaya dan manfaat yang akan mereka peroleh dari pembelian tersebut. Consumer decision making process memiliki banyak fungsi dan manfaat bagi para pelanggan yang hendak membeli sebuah produk.
Selain itu, consumer decision making process juga dapat membantu konsumen dalam menentukan pilihannya dalam membeli produk sehingga mereka dapat menghemat waktu dan uang mereka. Artikel ini akan membahas proses ini secara lebih lanjut dan bagaimana cara untuk menerapkannya.
Key Takeaways
|
Daftar Isi:
Apa itu Consumer Decision Making Process?
Consumer decision making process adalah sebuah kegiatan bagi para konsumen dalam membuat pilihan terhadap produk yang akan mereka beli. Proses ini memiliki peran yang penting bagi perusahaan, karena dapat memberikan pengaruh terhadap kegiatan penjualan dan keuntungan yang mereka peroleh.
Agar dapat mendapatkan informasi mengenai proses pemilihan oleh konsumen dengan baik, perusahaan dapat melakukan berbagai hal seperti riset pasar, kampanye pemasaran, dan berbagai metode lainnya.
Jenis Consumer Decision Making Process
Terdapat beberapa jenis consumer decision making process yang dapat diterapkan oleh perusahaan guna membulatkan keyakinan pelanggan untuk membeli produk mereka. Perusahaan harus mampu menggunakan masing-masing jenis proses ini tergantung dengan situasi yang dialami oleh pelanggan. Berikut merupakan jenis-jenis proses penentuan keputusan konsumen:
1. EPS (Extensive Problem Solving)
Pertama, dalam membantu pelanggan membuat keputusan pembelian produk, perusahaan dapat menggunakan metode Extensive Problem Solving (EPS). Metode ini memiliki target konsumen yang menemukan produk baru dan belum pernah mereka ketahui sebelumnya.
Dalam melaksanakan extensive problem solving, bagian sales lead umumnya akan menghabiskan banyak waktu untuk mencari informasi terkait produk tersebut sebelum menentukan keputusan. Salah satu produk yang memerlukan waktu lama untuk memperoleh informasi terkait adalah barang mahal, contohnya adalah mobil dan rumah.
2. LPS (Limited Problem Solving)
Kedua, perusahaan dapat menggunakan metode Limited Problem Solving (LPS) untuk membantu kegiatan consumer decision making process. Perusahaan menggunakan metode ini bila sales lead atau prospek pelanggan sudah memiliki pandangan seputar yang mereka inginkan dari sebuah produk.
Dalam metode limited problem solving, calon konsumen sudah mengetahui produk mana yang akan mereka beli. Hal ini karena para calon konsumen sudah memiliki pengalaman dan informasi yang cukup terkait produk tersebut. Mereka akan melakukan perbandingan dengan produk dari brand lain untuk menentukan mana yang terbaik.
3. RRB (Routinized Response Behavior)
Ketiga, perusahaan juga dapat menggunakan metode Routinized Response Behavior (RRB). Metode RRB merupakan metode yang paling sering terjadi dalam aktivitas bisnis perusahaan karena produk-produk yang hendak dibeli oleh para konsumen sudah terkenal di masyarakat luas.
Para konsumen sudah mengenal produk-produk ini karena sudah memiliki identitas brand, brand image, serta reputasi merek yang baik. Hal-hal tersebut menyebabkan konsumen tidak perlu berpikir dan mempertimbangkan banyak hal untuk membeli produk tersebut karena sudah tenar di mata publik secara positif.
Baca juga: Kenali Fitur CRM dan Kegunaannya untuk Perusahaan Anda
Lima Tahapan Consumer Decision Making Process
Consumer decision making process memerlukan beberapa tahap. Setiap tahap harus dilakukan dengan baik dan berkesinambungan agar perusahaan dapat menerapkannya secara efektif serta dapat membawa kepuasan bagi para konsumen. Berikut merupakan tahap-tahap dalam melakukan proses penentuan keputusan pelanggan:
1. Tahap pengenalan (awareness)
Pertama, dalam melakukan customer decision making process, sales lead perlu memperkenalkan produk-produknya kepada calon konsumen dengan cara branding. Selain itu, pihak sales juga dapat melakukan kampanye penjualan secara langsung ataupun melalui media sosial.
Contoh kegiatan pengenalan yang dapat perusahaan lakukan kepada para pelanggannya adalah dengan mengadakan pengiklanan terkait produknya. Di iklan ini, perusahaan dapat menjelaskan spesifikasi produk dan mengunggahnya ke beberapa media agar dapat menjangkau banyak pelanggan.
2. Tahap mencari informasi (research)
Kedua, setelah mengenali produk yang ingin dibeli secara umum, maka pelanggan akan lanjut ke tahap berikutnya, yaitu tahap pencarian informasi. Di tahap ini, pelanggan akan menggali informasi lebih lanjut lagi agar mereka dapat menyesuaikan spesifikasi produk dengan kebutuhannya.
Untuk mencari informasi terkait produk keinginannya, para konsumen dapat melakukannya dengan mudah melalui berbagai media. Contohnya adalah dengan menggunakan search engine seperti Google. Selain itu, agar dapat memudahkan pelanggan dalam mencari informasi, pihak sales leads juga dapat mengunggah konten seputar spesifikasi dan keunggulan produk ke media sosial.
3. Tahap pertimbangan (consideration)
Ketiga, para pelanggan dapat melakukan tahap pertimbangan setelah selesai mengetahui produk mana yang ingin mereka beli beserta informasi-informasi detailnya. Umumnya, para konsumen akan membuat perbandingan antara produk yang ingin dibeli dengan produk dari brand lain.
Terdapat beberapa komponen yang menjadi bahan pertimbangan para pelanggan dalam menentukan pilihan produknya. Beberapa di antaranya adalah fungsionalitas, kualitas produk, harga, dan desain. Agar dapat menarik hati pelanggan, pihak sales dapat menonjolkan kelebihan produk ketimbang milik kompetitor.
4. Tahap pembelian (conversion)
Keempat, tahap pembelian merupakan tahap di mana para calon pelanggan akan melaksanakan transaksi pembelian produk. Setelah transaksi pembelian selesai dan pelanggan mendapatkan produknya, maka perusahaan dapat mengkonversinya menjadi konsumen.
Tahap ini merupakan hasil akhir dari keseluruhan tahap yang telah terlaksana oleh perusahaan dari awal. Sebelum mengakhiri tahap pembelian, perusahaan dapat menerapkan beberapa strategi untuk mempengaruhi proses ini. Salah satunya adalah dengan memberikan user experience yang baik.
5. Tahap evaluasi dan repeat purchase
Terakhir, setelah menyelesaikan keseluruhan tahap-tahap di atas, perusahaan perlu menjalankan kegiatan evaluasi. Tahap ini merupakan salah satu tahap penting bagi perusahaan untuk meningkatkan penjualan di masa depan. Melalui evaluasi, perusahaan dapat mengetahui kekurangan dari kegiatan penjualan dan dapat memperbaikinya melalui berbagai solusi.
Apabila hasil evaluasi menyebutkan bahwa penjualan produk sudah sesuai rencana dan memenuhi kepuasan konsumen, maka perusahaan akan kembali menjualnya. Terdapat kemungkinan bahwa dari penjualan ulang ini akan menarik konsumen yang sama sehingga mereka dapat menjadi pelanggan setia dan meningkatkan angka retensi.
Manfaatkan Consumer Decision Making Process sebagai Peluang Penjualan dengan HashMicro CRM Software
Consumer decision making process memiliki fungsi untuk meningkatkan engagement rate para pelanggan terhadap suatu perusahaan. Selain itu, proses ini juga merupakan metode bagi perusahaan untuk meningkatkan peluang penjualannya kepada konsumen. Agar dapat melakukan kegiatan ini dengan mudah, perusahaan dapat menggunakan software CRM dari HashMicro.
Salah satu software CRM yang dapat perusahaan gunakan adalah HashMicro CRM Software. Aplikasi ini dapat mengoptimalkan kegiatan penjualan, serta dapat melakukan analisis yang lengkap dan akurat. CRM software ini juga memungkinkan penggunanya melacak produk dan melihat riwayat transaksinya dengan mudah.
Berikut adalah fitur – fitur unggulan dari CRM Software HashMicro:
- Quotation & Sales Order Management: Fitur ini membantu pada tahap evaluation of alternatives dan purchase decision, karena pelanggan dapat dengan cepat menerima penawaran harga yang jelas, akurat, dan mudah dibandingkan.
- Multi Price List: Multi price list mendukung tahap information search dan evaluation, karena pelanggan dapat melihat variasi harga berdasarkan segmentasi tertentu (tier, volume, atau loyalitas).
- Sales Target Management: Meski berorientasi pada internal tim, fitur ini berdampak pada purchase decision, karena tim sales yang memiliki target jelas akan lebih responsif, informatif, dan proaktif dalam memberikan solusi kepada pelanggan, sehingga memperkuat keyakinan pembeli.
- Payment Follow-Up Management: Fitur ini membantu pada tahap post-purchase behavior, memastikan pelanggan mendapatkan pengalaman pembayaran yang lancar, pengingat otomatis, dan komunikasi yang konsisten.
- Sales Commission Management: Fitur ini memengaruhi tahap purchase decision, karena sales yang termotivasi oleh komisi lebih cenderung memberikan layanan cepat, rekomendasi produk yang tepat, dan komunikasi yang lebih baik.
- In-Depth Analytics & Reporting: Analytics membantu perusahaan memahami perilaku pembeli pada tahap problem recognition, memetakan kebutuhan di information search, meningkatkan strategi penawaran di evaluation, mengoptimalkan penutupan penjualan di purchase decision, dan memonitor kepuasan di post-purchase behavior.
Kesimpulan
Consumer decision making process adalah sebuah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk membantu para calon pelanggannya mengetahui produk yang hendak mereka beli. Tujuan utama dari proses ini adalah untuk meyakinkan para calon konsumen untuk membeli produk-produknya.
Agar dapat melaksanakan keseluruhan proses ini dengan baik, Anda dapat menggunakan Software CRM HashMicro. Perangkat ini mampu mengelola cash flow perusahaan Anda dengan teratur. Daftarkan perusahaan Anda dan dapatkan demo gratis serta banyak keuntungan lainnya sekarang juga!
FAQ Tentang Consumer Decision Making Process
-
Berapa tahap utama dalam Consumer Decision-Making Process?
Umumnya ada lima tahap: pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
-
Bagaimana konsumen melakukan pencarian informasi?
Mereka biasanya mencari informasi dari sumber internal (pengalaman pribadi) dan eksternal seperti internet, review, media sosial, rekomendasi teman, atau tenaga sales.
-
Faktor apa yang memengaruhi keputusan pembelian?
Faktor utama biasanya harga, kenyamanan, pengalaman sebelumnya, rekomendasi, diskon, serta kecepatan dan kemudahan proses pembelian.
