5 Tips Mengoptimalkan Akurasi Sales Forecasting

Kanya Anindita
5 Tips Meningkatkan Akurasi Sales Forecasting

Sales forecasting memainkan peran penting dalam pertumbuhan bisnis Anda. Menurut penelitian dari Grup Aberdeen, perusahaan dengan sales forecasting yang akurat 10% lebih mungkin untuk meningkatkan pendapatan mereka dari tahun ke tahun dan 7,3% lebih mungkin untuk mencapai target mereka. Meskipun demikian, banyak perusahaan yang kesulitan menghasilkan perkiraan penjualan yang akurat setiap mendekati akhir tahun. 

Dalam artikel ini, kami merangkum beberapa tips yang dapat membantu Anda meningkatkan akurasi sales forecasting Anda. Namun sebelum membahasnya, mari kita ketahui dahulu mengenai betapa pentingnya memproyeksikan penjualan bagi bisnis Anda. 

Mengapa Sales Forecasting Sangat Penting?

Melakukan sales forecasting sangat penting, karena ini akan membantu Anda mengetahui berapa banyak pendapatan yang dapat Anda harapkan dalam jangka waktu tertentu. Data yang ada dalam perkiraan penjualan dapat digunakan untuk membuat keputusan yang cerdas yang berkaitan dengan proses penjualan Anda. 

Perlu diketahui bahwa proyeksi penjualan harus berdasarkan pada fakta supaya akurat. Meninjau data penjualan di masa lalu dapat menjadi langkah awal yang sangat baik untuk memperkirakan pendapatan di masa depan, karena data tersebut adalah fakta, bukan angan-angan. 

Sales forecasting memungkinkan Anda menemukan masalah potensial, sehingga Anda dapat memitigasi atau setidaknya mengurangi dampak dari masalah tersebut. Misalnya, ketika pendapatan penjualan Anda mulai turun, Anda dapat mengetahuinya penyebabnya lebih awal sebelum Anda mengalami penurunan pendapatan lebih lama lagi. Anda dapat melakukan beberapa perbaikan lebih cepat di awal, seperti mengubah strategi promosi Anda atau melatih tim penjualan Anda.

Berikut ini adalah beberapa cara yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan akurasi sales forecasting Anda:

1. Gunakan Data Penjualan yang Lengkap & Akurat

Pertama-tama, Anda harus menyiapkan data penjualan Anda dari tahun sebelumnya. Namun, data penjualan saja tidak cukup. Anda perlu memastikan bahwa data penjualan Anda sudah lengkap dan akurat. Ini merupakan titik awal yang baik ketika menyusun perkiraan penjualan baru untuk tahun berikutnya.

Gunakan data penjualan Anda sebagai basis, lalu pertimbangkan setiap faktor yang dapat membantu meningkatkan penjualan Anda. Cari tahu apakah ada tren baru yang relevan dengan bisnis Anda, apakah ada peluang baru di pasar, apakah ada peningkatan permintaan, dan lain sebagainya.

Kemudian, pertimbangkan juga faktor-faktor yang dapat menurunkan penjualan Anda. Apakah Anda memiliki pesaing baru dalam industri Anda? Apakah ada perubahan peraturan yang dapat memengaruhi penawaran bisnis Anda? Jika ya, maka Anda perlu mengurangi ekspektasi Anda.

2. Miliki Sales Management Software yang Baik

Tidak ada cara yang lebih sederhana untuk meningkatkan akurasi sales forecasting daripada menggunakan sistem manajemen penjualan otomatis. Sistem manajemen penjualan yang baik memudahkan Anda mengelola pipeline penjualan. Anda dapat mengetahui setiap proses yang harus dilalui hingga tahap penutupan. Ini memungkinkan Anda untuk memperkirakan waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan dan berapa banyak pendapatan yang dapat Anda hasilkan dari prospek dengan ketertarikan atau jenis bisnis yang sama. 

Sistem manajemen penjualan yang baik juga menyediakan fitur forecasting tersendiri yang memungkinkan Anda untuk menghasilkan data perkiraan secara instan namun tingkat akurasinya tinggi. Namun, semua ini tetap bergantung pada seberapa detail dan sering tim penjualan Anda memperbarui status penjualan ke sistem. 

Perlu diketahui bahwa tidak semua sistem manajemen penjualan menyediakan fitur forecasting yang akurat. Jadi, penting bagi Anda untuk melakukan riset demi mendapatkan solusi manajemen penjualan yang tepat.

3. Perhatikan Berbagai Perubahan yang Terjadi

Beberapa faktor yang harus Anda perhatikan ketika memprediksi penjualan antara lain adalah:

Faktor Internal

Penambahan atau Pengurangan Jumlah Tenaga Penjualan

Ketika jumlah tenaga penjualan Anda berkurang karena pemberhentian atau pemutusan kerja, maka ini dapat berpengaruh pada penurunan pendapatan penjualan Anda. Namun, ketika jumlah tenaga penjualan Anda meningkat, maka Anda dapat memprediksi peningkatan penjualan pada periode selanjutnya.

Perubahan Peraturan/Kebijakan 

Perubahan peraturan atau kebijakan penjualan Anda juga dapat memengaruhi pendapatan Anda. Misalnya, jika Anda menerapkan pengembalian komisi dalam empat bulan, maka pendapatan Anda akan berkurang. Karena, tim penjualan Anda hanya akan menjual kepada prospek yang paling cocok. Namun, keuntungan Anda akan meningkat dalam beberapa kuarter ketika jumlah prospek semakin bertambah. 

Perpindahan Lokasi

Ketika Anda memindahkan lokasi bisnis Anda dari satu lokasi ke lokasi lain, maka akan ada beberapa penyesuaian yang dibutuhkan. Tim penjualan Anda akan membutuhkan waktu untuk membiasakan diri dengan area baru dan membangun pipeline dari awal, jadi Anda harus bersiap diri menghadapi penurunan pendapatan untuk sementara waktu.

Boost Your Sales Forecasting Accuracy
with the Most Powerful Sales Management Software!

Faktor Eksternal

Perubahan Kompetisi

Tidak mengejutkan lagi bahwa apa yang dilakukan pesaing Anda dapat memengaruhi pendapatan Anda. Oleh karena itu, penting untuk mengetahui apa yang kompetitor Anda lakukan untuk meningkatkan penjualan mereka. Dengan begini, Anda dapat menyusun strategi yang lebih baik untuk memulihkan pendapatan Anda kembali. 

Kondisi Ekonomi 

Ketika ekonomi kuat, pembeli cenderung berinvestasi dalam bisnis mereka. Namun, ketika ekonomi lemah, siklus penjualan biasanya memakan waktu lebih lama dan pembeli membutuhkan lebih banyak pertimbangan untuk setiap pembelian.

Perubahan Permintaan Pasar

Pastikan bahwa Anda selalu tahu apa yang diinginkan oleh calon pembeli Anda. Anda perlu mengetahui apakah jasa atau produk yang Anda jual masih dibutuhkan saat ini. Apabila permintaannya berkurang, maka Anda mungkin berminat untuk menambahkan sesuatu yang sedang trend dalam penjualan Anda, memberikan diskon, atau menggunakan teknik bundling

Perubahan Legislatif

Undang-undang dan mandat baru dapat meningkatkan atau mengurangi profit bisnis Anda – baik dengan menciptakan permintaan untuk produk Anda atau malah membuat prospek enggan membeli sesuatu yang baru.

Perubahan Musim

Pelanggan Anda mungkin lebih cenderung membeli pada waktu-waktu tertentu dalam setahun. Misalnya, orang-orang dewasa yang memiliki anak biasanya cenderung melakukan lebih banyak pembelian ketika pertengahan tahun ketika libur panjang, sementara mengurangi pembelanjaannya ketika anak mereka kembali ke sekolah. 

4. Fokus pada Permintaan, Bukan Suplai

Saat memprediksi penjualan, jangan hanya fokus pada suplai barang atau layanan Anda. Fokus pada permintaan, lalu pertanggungjawabkan persediaan. Ini akan membantu Anda untuk menyediakan persediaan yang tepat. Anda akan dapat mencegah kekurangan dan kelebihan persediaan, sehingga memungkinkan Anda untuk berhemat lebih banyak. 

Misalnya, Anda biasanya menyediakan 200 komputer setiap bulan, namun data menunjukkan bahwa akan ada permintaan untuk 300 komputer untuk bulan depan. Maka dengan melakukan forecasting di awal, Anda dapat memiliki waktu yang cukup untuk memesan lebih banyak komputer dari supplier Anda. 

Baca juga: 7 Strategi Inventory Control Terbaik untuk Meningkatkan Efisiensi

5. Libatkan Tenaga Penjualan Saat Memperkirakan Penjualan

Tim penjualan Anda adalah orang-orang yang paling memahami pelanggan Anda. Jadi, minta mereka untuk terlibat ketika memprediksi penjualan. Pastikan mereka selalu memasukkan data akurat terkait status penjualan dan rangkuman meeting tepat waktu ke dalam aplikasi CRM. Minta mereka juga untuk bersama-sama menyusun strategi penjualan untuk periode mendatang berdasarkan preferensi dan saran dari klien saat ini.

Kesimpulan 

Menghasilkan prediksi penjualan yang benar-benar akurat memang sangat sulit, karena pasti hasilnya akan selalu sedikit berbeda dari yang diprediksi. Namun, dengan data penjualan yang bersih dan metode yang tepat, Anda akan dapat meningkatkan tingkat akurasi proyeksi penjualan Anda.

Dapatkan

Konsultasi Software ERP

GRATIS via WhatsApp

related articles