Jika Anda menawarkan beberapa produk terkait, cross selling merupakan salah satu strategi yang bisa dilakukan. Istilah ini mungkin masih asing dan jarang Anda ketahui, tetapi sebenarnya Anda cukup sering menjumpainya. Juga merupakan cara menjual produk atau layanan yang berbeda kepada pelanggan yang telah membeli sesuatu dari Anda. Sebelum melakukan cross selling, pastikan proses penjualan Anda sudah baik. Optimalkan penjualan Anda menggunakan aplikasi penjualan.
Daftar Isi
- Berikut ini adalah hal-hal yang harus diperhatikan dalam melakukan teknik cross selling
- Keuntungan dan kerugian cross selling
- Kesimpulan
Berikut ini adalah hal-hal yang harus diperhatikan dalam melakukan teknik cross selling:
Jangan pernah memaksakan cross selling produk ke pelanggan
Idenya adalah menawarkan barang yang kemungkinan besar akan menyenangkan dan berguna bagi pelanggan. Pelanggan akan menghargai usaha Anda dalam memberikan saran. Hindari paksaan, pelanggan mungkin akan pergi begitu saja tanpa membeli apa pun.
Hanya sarankan produk terkait
Hanya sarankan produk atau layanan yang terkait dengan apa yang pelanggan rencanakan untuk dibeli. Jika pelanggan baru saja membeli lemari es, jangan tanya mereka apakah mereka ingin melihat televisi 3D baru Anda. Sebaliknya, tanyakan apakah mereka ingin membeli filter air murni ekstra untuk lemari es baru mereka.
Jika Anda menyarankan produk yang tidak terkait, pelanggan akan segera mengetahui bahwa Anda hanya mencoba meningkatkan penjualan tanpa mempertimbangkan kebutuhannya. Pelanggan tidak akan mempercayai niat Anda dan akan pergi ke tempat lain.
Dengarkan pelanggan
Bagaimana Anda bisa tahu persis apa yang mungkin dibutuhkan pelanggan? Kenali pelanggan dan dengarkan petunjuk dari keluhan mereka. Misalnya, pelanggan mungkin menyatakan bahwa mereka mencari DVD player yang memiliki kualitas gambar yang bagus untuk pemutaran film di rumah. Anda dapat menyarankan player dilengkapi dengan sistem home theater yang akan meningkatkan kualitas pengalaman menonton mereka. Jika Anda mendengarkan pelanggan, kemungkinan Anda akan memahami preferensi dan kebutuhan mereka.
Jangan melakukan cross selling secara berlebihan
Jika Anda mulai menawarkan terlalu banyak produk, pelanggan mungkin menjadi bingung atau curiga Anda menjual hanya untuk menghasilkan lebih banyak uang daripada benar-benar mencoba membantunya. Batasi diri Anda dengan menawarkan satu atau dua produk tambahan, kecuali pengalaman sebelumnya sangat menyarankan pelanggan untuk membeli lebih banyak. Sehingga dibutuhkan banyak prospek yanng sesuai target serta pengoptimalan upaya pemasaran dengan menggunakan sistem marketing automation.
Jadikan pelanggan sebagai fokus utama
Untuk mencapai keberhasilan dalam teknik ini, Anda harus menjadikan pelanggan sebagai fokus utama. Jika tujuan utamanya hanya untuk mendapatkan uang, pelanggan akan segera menyadarinya. Banyak kegagalan yang terjadi karena niat mencari untung aktual dari karyawan terlalu jelas sehingga akan timbul pemikiran bahwa bisnis tidak benar-benar memperdulikan mereka. Hanya menawarkan produk yang terkait dengan pembelian pelanggan dan yang dapat meningkatkan kepuasannya.
Keuntungan dan kerugian cross selling
Perusahaan menggunakan taktik penjualan yang berbeda untuk meningkatkan pendapatan, dan salah satu yang paling efektif adalah penjualan silang. Penjualan silang tidak hanya menawarkan pelanggan produk lain untuk dibeli; itu membutuhkan keterampilan. Sebab itu, bisnis yang Anda kembangkan harus memahami perilaku dan kebutuhan konsumen dan bagaimana produk pelengkap memenuhi kebutuhan tersebut dan menambah nilai.
Pelanggan membeli dari merek yang mereka percayai dan memiliki pengalaman positif. Oleh karena itu, menjadi lebih mudah untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada daripada yang baru. Pelanggan yang sudah ada lebih cenderung membeli produk yang terkait atau melengkapi apa yang sudah mereka rencanakan untuk dibeli. Ketika konsumen mulai lebih banyak menggunakan produk suatu merek, mereka menjadi semakin loyal.
Di sisi lain, cross selling dapat berdampak buruk pada loyalitas pelanggan. Jika Anda lakukan dengan tidak benar, hal itu dapat muncul sebagai taktik penjualan yang memaksa dan mementingkan diri sendiri. Ini terbukti ketika seorang penjual secara agresif mencoba menjual produk terkait atau mencoba menjual tanpa memahami kebutuhan pelanggan akan produk tersebut. Hal ini tidak hanya mempengaruhi penjualan, tetapi juga berdampak negatif pada reputasi merek.
Kesimpulan
Cross selling dapat berhasil saat Anda mempromosikan produk relevan yang dapat melengkapi produk awal. Ini berfungsi karena calon pelanggan telah berada dalam proses membeli produk asli sehingga karena itu sudah memenuhi syarat. Gunakan crm software untuk mendapatkan visibilitas lengkap mengenai manajemen prospek bisnis Anda serta memantau seluruh aktivitas penjualan seperti rapat, follow up dengan klien, dan berbagai perubahan terpantau dengan baik. Dapatkan demo gratis sekarang!
