Meningkatkan pendapatan restoran tidak selalu harus dimulai dari mengejar pelanggan baru sebanyak-banyaknya. Sering kali, peluang yang paling cepat terasa justru ada di momen saat pelanggan sudah duduk, melihat menu, dan siap memesan.
Di titik ini, upselling menjadi cara yang lebih halus untuk menambah nilai transaksi tanpa mengganggu pengalaman makan. Kuncinya bukan menawarkan tambahan sembarang, tetapi memberi rekomendasi yang relevan dan terasa membantu.
Bagi pemilik usaha dan manajer operasional, memahami cara upselling bukan soal menjual lebih keras, melainkan membaca kebutuhan pelanggan dan memberi saran dengan percaya diri. Jika didukung sistem POS yang rapi, strategi ini lebih mudah dijalankan konsisten dan dapat menaikkan nilai transaksi rata-rata tanpa biaya akuisisi tambahan.
Daftar Isi:
Key Takeaways
|
Pentingnya Upselling Menu di Restoran
Upselling membantu restoran menaikkan pendapatan tanpa harus terus mengejar pelanggan baru. Saat pelanggan sudah siap memesan, rekomendasi yang tepat bisa membuat mereka memilih opsi yang lebih pas dan bernilai lebih tinggi.
Dari sisi bisnis, upselling juga membuat pengelolaan menu lebih terarah. Restoran bisa mendorong item dengan margin lebih baik, paket yang lebih menguntungkan, dan perputaran bahan baku yang lebih rapi.
Kalau dilakukan dengan cara yang sopan dan relevan, upselling justru terasa seperti layanan yang membantu, bukan jualan. Pelanggan merasa diperhatikan, pengalaman makan lebih nyaman, dan peluang mereka untuk kembali jadi lebih besar.
Perbedaan Upselling vs. Cross-selling
Upselling dan cross-selling sama-sama bertujuan menaikkan pendapatan, tapi caranya berbeda. Upselling mengarahkan pelanggan ke versi yang lebih “tinggi” dari pilihan yang sama, sedangkan cross-selling menambahkan item pelengkap agar pesanan jadi lebih lengkap.
Upselling terjadi saat restoran menawarkan upgrade pada menu yang sudah dipilih pelanggan. Contohnya, tamu yang pesan steak 150 gram ditawari untuk menambah ke 250 gram, atau diminta memilih daging wagyu dengan selisih harga tertentu.
Contoh upselling lain yang sering dipakai adalah menaikkan ukuran minuman dari regular ke large, atau mengganti topping standar ke topping premium. Intinya, item utamanya tetap sama, hanya nilai dan kualitasnya dinaikkan.
Cross-selling terjadi saat restoran menawarkan menu tambahan yang cocok untuk menemani pesanan utama. Contohnya, saat pelanggan pesan burger, staf menawarkan kentang goreng dan minuman, atau saat pesan pasta, staf menyarankan wine yang cocok sebagai pairing.
Bagaimana Cara Upselling di Restoran?
Upselling sering disalahartikan sebagai upaya agar menjual lebih banyak, padahal intinya adalah membantu pelanggan memilih opsi yang paling sesuai. Saat rekomendasi diberikan dengan sopan dan relevan, upselling justru terasa sebagai bagian dari pelayanan.
Berikut beberapa cara praktis yang bisa diterapkan di operasional harian:
Kenalkan menu yang tepat ke pelanggan
Mulai dengan bantu pelanggan memilih, bukan langsung menawarkan tambahan. Tanyakan preferensi sederhana seperti mau yang berat atau ringan, pedas atau tidak, minuman dingin atau panas.
Dari jawaban itu, Anda bisa menyarankan 1–2 menu yang paling relevan. Cara ini membuat upselling terasa seperti pelayanan, bukan promosi.
Tawarkan add-on yang benar-benar nyambung
Setelah pelanggan memilih menu utama, tawarkan tambahan kecil yang membuat pesanan jadi lebih lengkap. Contohnya saus spesial, extra topping, side dish, atau upgrade ukuran. Pastikan add-on yang ditawarkan masih cocok dengan menu utama, bukan asal menambah. Sebutkan manfaatnya secara singkat supaya pelanggan paham kenapa itu worth it.
Ceritakan nilai unik di balik menu
Pelanggan lebih mudah tertarik kalau mereka paham “kenapa menu ini spesial.” Ceritakan satu hal sederhana, misalnya saus racikan sendiri, resep keluarga, atau cara masak yang membuat rasanya beda.
Hindari cerita panjang, cukup satu kalimat yang membuat pelanggan penasaran. Tujuannya memunculkan rasa ingin coba, bukan membuat pelanggan merasa digiring.
Gunakan promo untuk menu yang kurang diminati
Kalau ada menu yang jarang dipilih, promo bisa jadi pemicu yang efektif. Buat promonya jelas dan mudah dipahami, misalnya diskon khusus untuk side dish setelah beli main course.
Pilih promo yang tetap menjaga margin, jadi tidak sekadar banting harga. Dengan cara ini, menu yang “sepi” bisa ikut bergerak tanpa mengganggu penjualan menu utama.
Jelaskan isi menu dengan jelas dan membantu
Banyak pelanggan ragu karena tidak kebayang apa yang mereka dapatkan. Jelaskan komponen menu secara singkat: isinya apa, dapat side apa, sausnya bisa pilih atau tidak, tingkat kematangan bisa request.
Tambahkan saran kecil sesuai preferensi, misalnya “kalau kurang suka pedas, saya rekomendasikan opsi yang lebih mild.” Penjelasan yang jelas membuat pelanggan lebih yakin untuk upgrade atau tambah item.
Gunakan sistem POS untuk upselling yang konsisten
Saat layanan ramai, upselling sering gagal karena staf lupa menawarkan atau bingung mau rekomendasikan apa. Sistem POS bisa membantu dengan fitur rekomendasi add-on, paket, atau upgrade yang muncul otomatis saat input menu.
Selain itu, POS memudahkan pengaturan promo agar harga dan aturan diskon berjalan konsisten tanpa hitung manual. Hasilnya, pelayanan lebih rapi dan peluang upselling tetap jalan tanpa terasa memaksa.
Strategi Upselling Berdasarkan Jenis Restoran
Setiap jenis restoran punya gaya layanan yang berbeda, jadi cara upselling juga perlu menyesuaikan agar tetap nyaman untuk pelanggan. Strategi yang cocok di fast food bisa terasa terlalu menekan kalau diterapkan di fine dining, jadi yang penting adalah membaca konteks dan cara penyampaiannya.
- Restoran Cepat Saji (QSR): Di QSR, pelanggan biasanya ingin cepat dan praktis, jadi upselling harus singkat dan jelas. Fokusnya pada paket atau upgrade sederhana, misalnya “sekalian jadi paket kentang dan minum, tambah Rp10.000,” lalu dibantu tampilan menu yang menarik.
- Casual Dining dan Kafe: Di sini suasananya lebih santai, jadi upselling bisa terasa seperti rekomendasi yang membantu. Contohnya menawarkan pairing atau kustomisasi, seperti “Latte-nya cocok dipasangkan dengan Croissant Almond yang baru keluar,” atau opsi ukuran, extra shot, dan pilihan susu.
- Fine Dining: Untuk fine dining, upselling harus halus dan tidak terdengar seperti menjual. Fokusnya pada pengalaman, seperti wine pairing yang sesuai hidangan, pilihan sparkling atau still water premium, lalu dessert dan kopi sebagai penutup yang melengkapi makan malam.
Kesalahan Upselling yang Perlu Dihindari di Restoran
Upselling bisa menaikkan nilai transaksi, tapi kalau cara penyampaiannya salah, efeknya justru merusak pengalaman pelanggan dan membuat mereka enggan kembali. Supaya tetap terasa natural dan profesional, hindari empat hal ini:
- Terlalu memaksa: Begitu pelanggan menolak, staf sebaiknya berhenti menawarkan dan fokus melayani dengan ramah.
- Rekomendasi tidak relevan: Tawarkan tambahan yang nyambung dengan pesanan atau preferensi pelanggan, bukan asal tambah item.
- Tidak transparan soal harga: Sampaikan biaya tambahan dengan jelas agar pelanggan tidak kaget saat tagihan datang.
- Salah timing atau kebanyakan pilihan: Berikan rekomendasi di momen yang tepat dan cukup 1–2 opsi terbaik supaya pelanggan mudah memutuskan.
Peran Teknologi POS dalam Otomatisasi Upselling
Di operasional restoran yang sibuk, staf harus fokus memastikan pesanan akurat, antrean bergerak, dan pembayaran cepat, jadi mereka mudah melewatkan momen upselling. Kalau hanya mengandalkan ingatan, hasilnya tidak konsisten karena setiap orang punya ritme kerja dan tingkat fokus yang berbeda.
Maka dari itu, POS modern membantu membuat upselling lebih konsisten karena sistem bisa memberi arahan otomatis saat transaksi berjalan.
1. Muncul saran otomatis saat input pesanan
Saat kasir pilih menu tertentu, POS bisa langsung menampilkan saran tambahan yang relevan. Contohnya, ketika input “Kopi Susu”, layar menanyakan apakah mau ukuran besar, tambah extra shot, atau ganti oat milk.
Jadi staf tinggal menawarkan pilihan itu dengan cepat. Ini membantu mengurangi lupa dan membuat penawaran lebih rapi.
2. QR menu atau kiosk bisa menawarkan add-on sendiri
Kalau pelanggan pesan lewat QR menu atau kiosk, sistem bisa otomatis menyarankan add-on atau paket sebelum bayar. Misalnya “tambah kentang?” atau “upgrade ke paket minum dan side?”.
Karena pelanggan yang klik sendiri, suasananya biasanya lebih nyaman dan tidak terasa dipaksa. Penawarannya juga konsisten, tidak tergantung siapa yang melayani.
3. Data pesanan membantu rekomendasi yang lebih pas
POS bisa menyimpan riwayat pesanan pelanggan, terutama kalau ada program member. Jadi saat pelanggan datang lagi, staf bisa tahu menu favoritnya dan memberi saran yang lebih nyambung.
Contohnya, “mau pesan menu yang sama seperti terakhir, atau coba varian baru yang rasanya mirip?”. Pelanggan merasa diperhatikan, dan peluang upselling jadi lebih natural.
Kesimpulan
Upselling di restoran bukan trik untuk membuat pelanggan belanja lebih banyak, tapi bagian dari pelayanan yang membantu mereka memilih opsi terbaik. Ketika rekomendasinya tepat, pelanggan pulang dengan pengalaman makan yang lebih puas meski total belanjanya naik.
Agar hasilnya konsisten, upselling perlu didukung tim yang komunikasinya rapi, strategi menu yang jelas, dan POS yang membantu menawarkan upgrade secara terukur. Kombinasi ini biasanya berdampak ke nilai transaksi sekaligus loyalitas pelanggan karena mereka merasa dilayani, bukan didorong.
Jika ingin menyusun alur upselling yang lebih efektif lewat POS, tim kami siap bantu lewat sesi konsultasi gratis. Anda bisa diskusi soal setup menu, add-on, bundling, sampai cara memantau performanya dari data penjualan.
FAQ tentang Strategi Upselling Restoran
-
Apa perbedaan utama antara upselling dan cross-selling di restoran?
Upselling adalah menawarkan versi yang lebih tinggi dari menu yang sama, misalnya upgrade ukuran minuman atau pilih daging premium.
Cross-selling adalah menawarkan menu pendamping yang melengkapi pesanan, misalnya tambah side dish atau dessert setelah pesan main course. -
Bagaimana cara melatih staf agar tidak terlihat memaksa saat melakukan upselling?
Gunakan gaya rekomendasi, bukan “jualan”, dengan fokus pada manfaat yang pelanggan dapatkan.
Cukup tawarkan 1–2 opsi yang paling relevan, lalu berhenti saat pelanggan menolak agar pengalaman tetap nyaman. -
Apakah teknologi POS benar-benar efektif untuk meningkatkan upselling?
Ya, karena POS bisa menampilkan prompt otomatis saat item tertentu dipesan, sehingga staf tidak perlu mengingat semuanya.
Selain itu, data penjualan membantu restoran melihat penawaran mana yang paling efektif dan kapan momen terbaik untuk menawarkannya. -
Apa itu menu engineering dan bagaimana hubungannya dengan upselling?
Menu engineering adalah cara menyusun menu agar pelanggan lebih mudah melihat dan memilih item yang strategis untuk bisnis.
Saat item “target” ditempatkan dengan jelas dan informasinya meyakinkan, peluang upselling jadi lebih natural tanpa perlu banyak dorongan dari staf. -
Apa metrik yang harus dipantau untuk mengukur keberhasilan strategi upselling?
Pantau Average Ticket Size (rata-rata nilai transaksi) dan Item per Ticket (jumlah item per struk) untuk melihat dampak langsung ke penjualan.
Jika ingin lebih detail, lihat juga margin per transaksi agar peningkatan nilai transaksi tidak mengorbankan profit.
