Sebagai pelanggan, strategi cross selling terdengar umum di telinga. Misalnya saja, Anda membeli minuman di minimarket. Sebelum pembayaran terjadi, kasir akan menawarkan bundling makanan atau diskon menarik lainnya.
Namun, sebagai pemilik usaha, cross selling tidak terbatas pada teknik marketing biasa. Penjualan silang menjadi pusat dari ‘keluarnya’ produk-produk dengan demand rendah agar tidak menumpuk di gudang.
Untuk mengenal strategi ini lebih lanjut, mari kita simak pembahasan berikut ini.
Key Takeaways
|
Daftar Isi:
Sekilas tentang Apa itu Cross Selling
Secara sederhana, cross selling adalah strategi penjualan dengan menawarkan produk atau layanan tambahan yang masih berhubungan dengan produk utama yang sedang dibeli oleh pelanggan.
Hampir seluruh pebisnis, terutama industri retail menerapkan strategi ini karena tidak memerlukan biaya marketing lebih, efektif, dan membuat kesan ‘affordable‘ di benak pelanggan.
Manfaat Penjualan Silang yang Signifikan bagi Profitabilitas Bisnis
Dalam perputaran bisnis, value dari setiap strategi perlu Anda perhitungkan dengan cermat agar tidak ada pemborosan waktu dan biaya.
Di konteks cross selling kali ini, berikut beberapa nilai tambah atau manfaat praktikal yang dapat Anda rasakan setelah mengimplementasikannya:
- Peningkatan nilai transaksi rata-rata: Pendapatan per pelanggan meningkat secara instan dalam satu sesi belanja.
- Efisiensi inventaris: Mempercepat perputaran stok barang pelengkap atau aksesori yang mungkin lambat terjual secara mandiri.
- Penguatan loyalitas pelanggan: Menciptakan ketergantungan positif karena kebutuhan pelanggan terpenuhi secara lengkap di satu tempat.
- Diferensiasi margin: Memungkinkan penjualan produk pelengkap yang seringkali memiliki margin keuntungan lebih tinggi daripada produk utama.
Perbedaan Cross Selling dan Upselling
Sama-sama bertujuan untuk meningkatkan nilai penjualan produk, terdapat perbedaan mencolok antara cross selling dengan upselling. Berikut adalah tabel perbandingannya:
| Aspek | Cross Selling | Upselling |
| Inti strategi | Menawarkan produk tambahan atau pelengkap. | Menawarkan versi yang lebih baik atau mahal. |
| Fokus utama | Menambah jumlah item dalam keranjang. | Menambah nilai atau kualitas satu item. |
| Logika penjualan | “Karena Anda beli A, Anda butuh B.” | “Kenapa beli A, jika A+ jauh lebih untung?” |
| Contoh | Beli HP, ditawari casing dan headset. | Beli HP 64GB, ditawari HP tipe sama 256GB. |
| Dampak margin | Meningkatkan volume penjualan stok. | Meningkatkan margin laba per unit. |
Kapan Waktu Terbaik untuk Menerapkan Penjualan Silang?
Menerapkan cross selling adalah soal momentum. Biasanya, waktu terbaik untuk menerapkan strategi ini adalah saat niat beli pelanggan berada di titik puncak, yaitu sesaat setelah mereka memutuskan produk utama namun belum melakukan pembayaran.
Pada fase ini, logika belanja pelanggan sedang aktif dan cenderung terbuka terhadap saran aksesori atau produk pelengkap yang dapat meningkatkan fungsi pembelian utama mereka.
Atau opsi waktu kedua adalah pada tahap konfirmasi pesanan atau di halaman checkout sistem marketing automation.
Anda bisa menyisipkan penawaran “impulse buy” dengan nominal kecil. Strategi ini sangat efektif karena pelanggan merasa bahwa menambahkan barang murah tidak akan mengubah total belanja secara signifikan.
Strategi Implementasi Cross Selling yang Tidak Boleh Anda Lewatkan
Agar penerapan cross selling Anda tidak ‘compang-camping’ sejak hari pertama, simak langkah praktikal berikut ini yang membantu Anda memaksimalkan output penjualan silang:
1. Batasi pilihan produk yang relevan
Jangan menawarkan semua barang. Pilihlah produk tambahan yang secara fungsional menyempurnakan produk utama.
Jika pelanggan membeli kamera, tawarkan kartu memori atau tas kamera agar mereka bisa langsung menggunakan produknya dengan maksimal tanpa harus mencari ke toko lain.
2. Gunakan teknik bundling yang menguntungkan
Gabungkan produk utama dan pelengkap ke dalam satu harga paket yang sedikit lebih murah dibandingkan membelinya secara satuan.
Strategi ini menciptakan persepsi “rugi jika melewatkan” dan mempermudah pelanggan dalam mengambil keputusan tanpa perlu menghitung banyak harga.
3. Tawarkan saat pelanggan siap membayar
Letakkan penawaran produk tambahan di titik-titik krusial, seperti di halaman keranjang belanja atau di dekat kasir fisik.
Di titik ini, pelanggan sudah berkomitmen untuk membeli, sehingga menambahkan item kecil dengan harga terjangkau terasa lebih ringan dan bersifat impulsif.
4. Manfaatkan bukti sosial
Gunakan kalimat menarik seperti “pelanggan lain juga membeli ini” untuk memicu rasa validasi pada calon pembeli.
Manusia cenderung mengikuti perilaku belanja orang lain, sehingga rekomendasi yang berbasis data popularitas akan terasa lebih terpercaya dan tidak memaksa.
5. Batasi pilihan untuk menghindari paradoks pilihan
Berikan maksimal 2 atau 3 saran produk tambahan agar pelanggan tidak merasa kewalahan.
Terlalu banyak pilihan justru akan memicu kebingungan (analysis paralysis) yang berisiko membuat pelanggan membatalkan seluruh transaksi, termasuk produk utamanya.
Kesimpulan
Cross selling adalah kunci profit efisien karena meningkatkan nilai belanja tanpa biaya iklan tambahan. Keberhasilannya bergantung pada analisis sirkulasi penjualan agar Anda tidak salah menebak kebutuhan pasar.
Jika Anda merasa alur stok atau pola belanja pelanggan masih membingungkan, jangan ragu untuk menghubungi tim ahli yang relevan sebagai partner diskusi agar strategi Anda tidak salah jalan.
Pertanyaan Seputar Cross Selling
-
Apa saja 4 strategi pemasaran?
4 strategi pemasaran mencakup Product, Price, Place, dan Promotion.
-
Apa saja contoh direct selling?
Pramuniaga melakukan door-to-door dengan mendatangi rumah konsumen secara langsung untuk mendemonstrasikan produk. Selain itu, agen menggunakan metode party plan atau pemasaran jaringan (MLM) untuk menjual barang kepada lingkaran pertemanan atau komunitas tertentu.
-
Apa saja 7 strategi penjualan?
7 strategi penjualan mencakup Cross-selling, Upselling, Product Bundling, Cold Calling, Social Selling, Referral Program, dan Diskon Terbatas.
-
Apa itu upselling dan contohnya?
Upselling adalah teknik membujuk pelanggan agar membeli versi produk yang lebih premium atau berkapasitas lebih besar dari pilihan awalnya. Sebagai contoh, pelayan menawarkan ukuran Large pada kopi yang Anda pesan atau staf toko menyarankan laptop dengan spesifikasi prosesor yang lebih tinggi.
