Tingkatkan Penjualan B2B Anda dengan 5 Cara Ini

Dias Marendra
b2b tips

Berbeda dengan model bisnis B2C (Business to Customer), menjalani model usaha B2B (Business to Business) mengharuskan Anda untuk menarik perhatian calon pelanggan dan memastikan mereka tidak pindah ke lain hati.

Namun, memenangkan loyalitas pelanggan dari kalangan bisnis tidaklah semudah yang disangka. Maka dari itu, Anda harus meracik strategi khusus untuk meningkatkan loyalitas pelanggan dan penjualan B2B Anda. Berikut ini 5 tips yang bisa Anda terapkan sekarang juga:

Tawarkan hasil, bukan produk

Jika di model bisnis B2C Anda berurusan dengan seorang pelanggan – yang mana bisa siapa saja – maka menawarkan produk Anda ke sebuah perusahaan berarti Anda berurusan dengan pemegang keputusan perusahaan tersebut.

Berhadapan dengan direktur atau pemilik perusahaan, Anda menawarkan keuntungan yang bisa didapatkan dari menggunakan produk Anda. Mereka tak perduli detil produk Anda, mereka hanya ingin tahu setelah menggunakan produk Anda.

Gunakan kata-kata semacam ini saat Anda melakukan presentasi produk:

  • Software inventori kami akan menghemat waktu stok opname Anda sampai dengan 40%.
  • Anda bisa menghemat belanja kantor untuk alat tulis sampai 60% dengan fitur cloud server.
  • Hemat waktu sampai 2 jam per harinya bagi tim sales Anda untuk lacak pelanggan.

Tentu saja, kata-kata di atas hanya akan berujung janji jika Anda tak menyertakan bukti. Tambahkan beberapa studi kasus dan kata-kata pelanggan yang sudah puas menggunakan layanan Anda sebelumnya untuk mendukung data tersebut.

Cari tahu permasalahan calon pelanggan

Sebelum mengadakan meeting untuk presentasi produk ke calon pelanggan, ada baiknya Anda cari tahu dulu apa saja permasalahan yang dihadapi pelanggan Anda. Apakah mereka mengalami masalah keuangan? Seberapa besar masalah tersebut merugikan mereka? Bagaimana produk yang Anda tawarkan bisa membantu mereka keluar dari masalah tersebut?

Dengan menawarkan data-data seperti ini, bukan hanya membuat Anda terlihat lebih profesional namun juga berpotensi memuluskan jalannya presentasi dan meningkatkan kemungkinan prospek klien Anda konversi menjadi klien setia perusahaan.

Anda bisa mencari tahu permasalahan-permasalahan yang sedang dihadapi klien melalui metode-metode sebagai berikut:

  • Baca press releases dan laporan keuangan calon pelanggan Anda
  • Cari tahu apa saja proyek terbaru klien atau dengan siapa mereka bekerja sama akhir-akhir ini
  • Pantau sosial media calon klien Anda. Seringkali ulasan dari pegawai (atau mantan pegawai) dan pengguna jasa/produk klien Anda adalah sumber informasi seputar permasalahan yang sedang dihadapi klien.

Tinggalkan cold-calling

Cara memasarkan produk dengan menelepon calon pelanggan yang tidak kita kenal sama sekali – lebih dikenal sebagai cold-calling – masih cukup banyak diterapkan di model bisnis B2C. Layanan jasa perbankan atau asuransi masih sering melakukan hal ini ke calon pelanggan mereka. Namun tak tepat jika Anda yang menjalani model bisnis B2B menerapkan hal serupa.

Respon positif dari calon pelanggan terhadap cold-calling di model bisnis B2C berada di angka 2 persen. Sisanya ada yang menutup telpon dengan kasar, ada juga yang melakukan pelecehan verbal. Dari angka tersebut, kita bisa membayangkan berapa persen tingkat respon positif di model bisnis B2B.

Kebanyakan pembuat keputusan perusahaan tidak memiliki waktu untuk mengangkat telepon dari nomor tak dikenal. Kalau pun terangkat, sebagian besar dari mereka biasanya akan enggan menjelaskan seperti apa ia menjalankan perusahaannya dan kemudian menutup telpon.

Tinggalkan cara ini dan gunakan metode yang lebih tinggi tingkat kesuksesannya seperti warm-call atau menjalankan referral program. Database yang diolah mungkin akan menyusut drastis, namun tingkat konversi klien akan meningkat dibandingkan saat Anda menggunakan metode cold-calling.

Tawarkan lebih dari 1 macam harga

Untuk masalah harga, B2B tak jauh beda dengan B2C. Semuanya ingin mencari yang termurah dengan kualitas terbaik. Untuk hal yang satu ini, Anda bisa mencoba menawarkan berbagai macam harga yang berbeda untuk satu produk tertentu.

Jika Anda menargetkan UKM atau start-up, memberikan kesempatan pada calon pelanggan untuk bisa mencoba produk Anda secara gratis adalah langkah yang paling tepat. Berikan mereka kesempatan untuk menguji cocok atau tidaknya produk Anda di perusahaan mereka dalam kurun waktu dua minggu hingga sebulan. Lebih baik lagi jika Anda menawarkan produk freeware dengan kelengkapan fitur dasar.

Cara lainnya yakni dengan menawarkan produk dalam bentuk paket. Makin lengkap fitur yang diberikan dalam satu paket, makin tinggi pula harga produk tersebut.

Jangan jual produk dengan harga lebih murah

Tak sedikit sales person yang rela menurunkan harga jual produk asalkan klien mau membeli produk mereka. Jangan buang-buang waktu Anda untuk klien seperti ini. Carilah klien yang berpotensi membeli produk Anda sesuai dengan harga yang Anda tawarkan. Lebih baik lagi jika klien tersebut memiliki kecenderungan untuk membeli paket produk yang lebih mahal atau menjadi klien setia perusahaan Anda.

Jika Anda jarang menemukan klien seperti itu, bisa jadi Anda tak memiliki klien-klien yang berkualitas untuk diolah sales person Anda. Inilah sebabnya Anda harus mempertimbangkan untuk mencari sistem CRM yang bisa membantu Anda mencari klien berkualitas.

Dapatkan

Konsultasi Software ERP

GRATIS via WhatsApp

related articles